团体消费市场对正版软件的坚决捍卫，使深受盗版之苦的正版出
版制作者们不约而同的看到了希望。在中国多媒体消费市场盗版占
90％，正版只占10％的情况下，抓住团体消费市场，中国的多媒体产
业才能真正站住脚跟。

　　中国多媒体产业发轫之初，主要的从业人员和主要的消费者都是
一些高学历，没有政府背景和社会经验的年轻人。因而，多媒体商家
对产品的最早定位都瞄准的是个人用户。正是这一定位使盗版软件有
了可乘之机——盗版唯一可以和正版竞争的武器就是价格。个人用户
对多媒体的品质要求不会太高，而年轻人不太丰满的钱袋使他们对国
内居高不下的软件价格望而却步。盗版者以质量稍差但价格低廉得诱
人的软件产品迅速占领了国内市场。在电脑普及率较高的北大、清华
等高校，甚至出现了有技术含量高，知识性强的盗版软件出现，学生
们就奔走相告的场面。可以说，盗版软件对中国电脑硬件的迅速发展
是起到了刺激作用的。然而，多媒体市场却因此遭到了极大的破坏。

　　在硬件支持的性能上，中国各机关团体的品牌机拥有率、主机性
能都较个体消费者为高。

　　就多媒体的产品结构而言，团体消费的重点是办公、通讯和工具
类软件，以及用于交流、公关的多媒体出版物等。这正好缓解了目前
多媒体出版物在题材结构上的矛盾。而今的多媒体出版物，许多内容
和题材有饱和泛滥之势，尤其以电脑学习和英语学习类的题材为甚。
北京书生公司开发的电子公文系统被国家各大部委广泛采用，江苏出
版总社电子音像部开发的《孙中山》、《周恩来》、《廖氏英杰》光
盘被国家有关部门作为礼物赠送给国内外领导人和友好人士，都是出
版者瞄准集体消费的成功范例。不仅满足了市场需要，也给自身带来
了社会和经济效益，并为进一步的发展积累了一定的资金和出版经验。
浙江电子音像出版社旗下的《邓小平》也是走的这一思路。作为国家
95规划中的电子出版物重点工程，由于其制作的精良和资料的翔实，
在全国1993至1997年优秀多媒体光盘评测中荣获特别奖。最近，由
“中信联”策划的《邓小平理论教学体系》就是专门针对国家机关正
在展开的“三讲活动”而设计的。

　　消费能力更是不成问题。在我国的现代化进程中，政府正大力推
进各个产业的信息化进程和网络的发展，政府的行政采购和大的集团
采购是不存在资金问题的。各个地区的各级机关、企事业单位都在进
行自己的信息管理建设。

　　据有关方面的调查显示，国家机关运用多媒体进行信息管理和辅
助设计的比例逐年大幅度提高，网络主页和WEB站点发展迅速，其他多
媒体应用也都有较大进展。20％单位的多媒体应用系统处于成熟阶段，
25％单位的多媒体系统达到国际或国内先进水平，80％单位的多媒体
应用效果较好，20％单位的多媒体应用系统有待完善。

　　欧美及港台的多媒体产品很大部分是为企业的宣传和经营活动服
务的。这样的经验是值得借鉴的。江苏出版总社电子音像部副主任陈
生明谈到，“我们在省政府支持下开发的《江苏大观》，已经从一张
光盘扩展成汉英版、城市版、行业版和网络版四大系列十多个品种的
信息系统工程，市场需求兴旺，规模效益也开始显露出来。定价250元
一套的光盘，第一版已经发行了3000多张，盈利几十万元，通过《江
苏大观》理事会的操作，既发挥了光盘知识载体和信息工具的作用，
又创造了较高的经济效益。”

　　在街边小摊贩手里购买的软件出现了问题，也是可退可换的。但
是，正如金山软件公司的总经理助理葛珂先生所言，“我们有十八个
月的免费升级服务，这是任何盗版无法做到的。”直接与企业、机关
面对面的解决问题，提供技术培训，甚至于为团体用户度身定做多媒
体，和企业有针对性的联合开发产品，恐怕也没有哪个盗版者有这种
实力。政府、企业对于自身的形象，不在是否做宣传的问题，而是如
何宣传得最有效、最能体现实力和个性的问题。所以，若能尽可能多
地将国家和企业的宣传锁定在电子出版物上，市场将极大的丰富起来。