浙江省新华书店：放宽选择条件迎进各类好书
作为一个图书发行中盘，浙江省新华书店集团有限公司奉行多样化――图书品种多样化、运作手段多样化。在采购上，也是开放式，大手笔，可以说是“全集”的概念。采购经理樊利明分析说，这是由读者需求的多样性和省店的特点共
在采购中，樊利明感觉2004年读者的需求并没发生较明显的变化，但中小学“一费制”的实施及“新课标”的推行给浙江省店2004年的采购带来了不小的压力。在2004年的教材教辅销售中，浙江省新华书店与市场需求发生了较以往更为突出的错位。新课标的推行也给采购带来了新问题，“新课标”增进了教育理论类图书的需求，但需求的数量及需求的具体方位却不易把握。樊利明指出，省店需要根据教育政策和教学内容，紧密结合课堂实际，并根据2004年的经验，把握市场，采购适销对路的产品，服务读者。
“20与80关系定律”对图书的销售依然奏效：20%的图书带来80%的利润，80%的图书只能产生20%的效益。正是注意到这一点，浙江省新华书店对重点产品格外关注，对重点产品采购的力度也比较大。但这并不意味着浙江省新华书店不重视普通出版社，樊利明强调说，他们采购的“开放式”还表现为对出版社的开放，正所谓“不拘一社选好书”。
谈到这次北京图书订货会，樊利明告诉记者说，现在参加订货会，采购已不是主要目的，了解市场信息、捕捉市场动态成为与会的主要任务。看望老朋友，结识新朋友，了解更多出版社的发展及战略部署，发现更多新产品及营销策略，这对新华书店的各项工作都大有裨益。
广东省新华书店：捕捉信息抢占先机拾遗补缺
“纵观2004的销售情况，波澜不惊或许是最恰当的形容词。”广东新华发行集团股份有限公司发行中心副主任陈少波告诉记者说，“2004年是比较平淡的一年，没有特别突出特别抢眼的重点书、热点书、畅销书，总体销售情况与往年基本持平。具体说来，计算机类图书、文教类图书下滑得较为明显，这或许与计算机普及率的大幅提高和新课标的推行密切相关。陈少波说，虽然2004年教材教辅类图书的零售总量有所上升，但不抵征订总量下滑的幅度。
陈少波告诉记者，他们依然非常重视北京图书订货会，因为北京图书订货会是一个沟通、交流、学习的重要渠道，而且，许多出版社，特别是重点出版社，往往选择在订货会上爆出重量级信息。只有在第一时间捕捉到信息，并作出快速反应，才能抢占市场先机，带来一年的正确规划。除此之外，到订货会上拾遗补缺，搜寻新亮点，淘些新好书，丰富春节的货源，也是他们的一个重要任务。
陈少波对记者说，他选书的首要条件是看图书的选题内容是否符合广东及附近地区读者的阅读口味，并会对该书市场容量做出自己的判断。其次是价格因素，“广东作为一个经济较发达的地区，人们对价格的敏感度相对较低，但价格对图书竞争力的影响依然不容小觑，对价格，应就品种、类别进行比较，不同品种、类别的图书应有不同的价格标准。比如畅销书，5个印张定价20元，就不算太贵，因为同其他类别的图书相比，畅销书的价格普遍偏高。”另外，图书的装帧设计和出版社的市场营销计划也是陈少波选书时会认真考虑的两个因素，“图书的装帧设计会直接影响到读者的购买欲望，其应与内容一致，不能表里不一”。一般说来，畅销书、文艺类图书需要独特、抢眼的封面和包装，但近些年，教材教辅类图书的装帧设计也成为读者选择的一个重要条件，成为其市场竞争力的重要因素之一。
贝塔斯曼书友会：最关注的还是书的内容
贝塔斯曼书友会市场总监傅兵告诉记者说，2004年，文学类图书在贝塔斯曼书友会会员中可谓占尽风头，他相信炙手可热的的青春文学类小说，在2005年上半年依然会受到大量读者的追捧。傅兵还注意到了2004年读者群的一些变化，“2004年较明显的变化是整个阅读人群在向更低年龄倾斜。大学生依然是主力阅读人群，但也有很多高中生甚至是初中生加入到了读书大军的行列。30岁以上的人群一直是一个比较稳定的阅读群，但整体需求的增长比较缓慢。”
傅兵介绍说，“我们对书友会会刊上将刊出哪些类别，每一类应有多少品种，都有详尽的计划。这些计划是在我们搜集的数据和积累的经验的基础上制订的。由于每一个类别的图书品种都非常有限，因此，我们必须认真审核每一本书。从作者的知名度，到书的内容，再到书的封面设计及整体包装，我们都会认真考虑和对比。作者的知名度对读者的吸引力是巨大的，这一点在文学类图书上表现得尤为明显。但这并不是说我们只选择高知名度作者的作品，对那些正在崛起的颇受关注的‘后起之秀’，我们也会继续跟进。我们也会关注书的形式、包装，甚至书名，因为这些都会对读者的选择造成影响。但我们最关注的还是书的内容，有好的内容，才会有好的市场反响。”傅兵还告诉记者，有时，他们发现一本内容非常好的书，甚至会就书的版式、设计及书名等和出版社协商，看出版社能否按照他们的想法进行一些修订。
傅兵还谈到了他们参加北京图书订货会的目的，“采购和搜集信息，都是我们与会的重要任务。我们需要在北京图书订货会上发现一些非常有价值的信息，需要和出版社沟通交流，了解出版社的出版规划，从而分析归纳出未来的市场发展趋势，当然，我们也会采购一些图书，但至于采购哪些图书，还要等到了会上才知道。”
福州市新华书店：择优择近择廉
福州市新华书店副总经理黄忠榕告诉记者，在2004年的图书采购、图书销售以及与读者的直接对话中，他感觉到读者的需求有所微调。首先是读者基于自己专业及工作需要所购买的图书数量明显增多。其次，励志类图书、就业指导类图书、家庭生活类图书的需求总量有较为明显的增加，特别是医药、卫生、食疗等家庭生活类图书，不仅销量递增，其消费人群也有所扩展，不再只是老年人，很多中年人都已开始关注这些图书，成为这类图书的重要读者。
黄忠榕说，他对图书的选择标准可用三个词来概括：择优、择近、择廉。择优，自然是指选择高质量的图书，要做到择优，就需要采购人员善于挖掘和发现，具有相应的敏感度。择近，顾名思义，是指对同类图书，选择地理位置较近的出版社作为供货商，这会带来时间、速度以及成本上的优势。当然，择近不是绝对的、一刀切的，允许“例外原则”。比如，对北京和上海，福州市新华书店会给予额外的关注，因为北京、上海汇集着很多品牌出版社，是各图书发行公司的进货重点，也是全国出版的晴雨表。择廉，自然是指在同类图书中，选择低价位、低折扣的图书。三点结合起来，就是物美价廉，运输方便，自然占尽优势，难怪黄忠榕不仅将这三点作为个人的选择标准，同时也作为多年的业务标准。
黄忠榕强调说，要做好采购，还需要有相应的战略部署：全力盯住品牌出版社，全面跟踪一般出版社，并注意抓小社亮点。同时，还要根据多年的经验，选择重点区域。比如，对于少儿类图书，福州新华书店将华东区作为其战略要地，因为华东区少儿社的实力都很不错，但福州新华书店也不会忽略到非华东区的知名社，比如接力社等，既有重点，又顾及全面，才能使采购的产品品种齐全，并且适销对路。“现在很多出版社已经不再奉行单纯的专业路线，比如机工社，也出了一些社科类的好书。因此，采购人员需要及时了解出版社的出版动态，及时了解重点社、大社的年度出版计划，要有非常大的信息量。”黄忠榕说，在这次北京图书订货会上，福州市新华书店也会订数量可观的图书产品，补充货源，扮亮货架，为春节的热销做好充分的准备。
西安市新华书店：抓重点精品种保常备
对西安市新华书店来说，2004年是不寻常的一年，运行了近20年的各自为政的机制被打破，业务实行统一管理，建立了大采购、统一配送、连锁经营的新业务经营平台。采购中心副经理李国迎告诉记者说，大刀阔斧的改革之后，西安市店呈现出一派生机勃勃的景象。2004年，西安市店一般图书 不含课本和教材 的销售一路看涨，社科、文艺、少儿类图书增长尤为明显，特别是少儿类图书，增幅在20%以上，而文艺类图书也一反往年一直持平甚至略有下降的态势，呈现了较大的涨幅。科技类图书一直是西安市店的龙头产品，2004年，科技类图书的销售比较平稳，起伏不大，具体细化分析，计算机类图书的销量有所下降，机械类图书、技术培训类图书的销售却有所增长。
2004年的销售情况是西安市店制订今年的北京图书订货会订货计划的重要参考依据之一，除此之外，今年的销售计划及现有库存结构也会影响到计划的制订。李国迎透露说，他们今年的采购总额将达1.6亿元人民币，其中第一季度的采购总额占到总量的近三分之一，5000万元左右，而这其中又有相当一部分会在北京图书订货会上完成。他们已经将采购任务落实到人，并已就各出版领域选出了重点出版社。
“抓重点、精品种、保常备”是西安市店采购的大原则。李国迎认为，重点图书、热销图书，不仅会带来可观的经济效益，还会提升发行企业的知名度，能起到以点带面的作用，因此，要在这类图书上下大力气。但重点图书和热销图书的数量毕竟有限，作为拥有图书大厦、钟楼书店、批销中心三个大卖场及二十几家连锁店的西安市新华书店，还需要放宽眼界，关注各种门类的图书。“放宽眼界，并不是说来者不拒。”李国迎解释说，“一定要根据自己的特点实施采购，不能脱离实际，盲目跟风。比如，西安没有造船业，造船类图书在西安就无用武之地，采购这样的无市场的图书显然就是脱离实际，是明显的失误。”此外，李国迎强调了常备图书的重要性，他认为常备图书是零售的支柱产品，在零售中占着举足轻重的位置。“古今中外的经典名著、家庭生活类图书、工具书、辞书等，都是常销书，也应是书店的常备书，对这类书，我们会密切关注其销售情况及库存量，及时补充货源，确保其不断档。”
除了上述采购原则外，李国迎还介绍了他们的一些细化标准。比如，对于同品种、同类别的图书，他们倾向于选择较好的版本及较有影响的出版社，并力戒同种书品种繁杂。
上海书城：专业公司代理采购
上海书城的采购工作是由专门的机构来运作的，上海东方发行代理有限公司除了承担上海书城四家连锁店的采购、配送工作以外，还接受了上海新华发行集团其他十四家书店的加盟配送。2004年东方代理实现了图书销售3个亿。
上海书城副总经理、上海东方发行代理有限公司总经理蔡国诚认为2004年读者需求的主要特点：社科类：工商管理类图书――为头脑充电；财经股市类――为精神加油；职场励志类图书――为积累人生财富起指点迷津的作用；文艺类：一些名家作品依然趋之若鹜；社会热点问题类图书关注程度高；人物传记类图书盛行；校园文学作品风头不减，当然随着连续剧的播出，此类图书的销售也是比较乐观的，让人有回味无穷的感觉；科技类：随着全球数字化发展的进程，计算机类图书及电子通信类图书稳步发展；改革开放以后随着经济建设的加快，建筑设计类、工业零件设计类图书需求与日俱增；专业类图书也是各树一帜，如：化学化工类图书；当然随着世博会的临近标准汇编类图书也是2005年应关注的一点；文教类：随着经济的全球化使我们渐渐淡化了国界概念，由此小语种类图书大受欢迎，外语类图书市场潜力巨大；心理学辅导读物稳中有升；但“大蛋糕”――教辅类图书在上海地区却有着“地域风采”必须达到适销对路，当然也需要有多品种、多层次的图书进行展示，以达到充实而又有立体感的三维甚至是四维的“空间效应”；少儿类：少儿文学读物一枝独秀、漫画类图书进入发展快车道时代、益智幼儿读物也稳步增长，大有热效应的扩散作用。
马上就要参加2005年北京订货会，蔡经理告诉记者他们的主要工作将是：渠道维护。因为现在的图书流通渠道是否运行正常，对采购质量影响很大，而影响渠道流畅程度的因素很多，诸如：人事变动、政策变化、模式变化、选题变化等方面都是渠道维护必须关注的。现在要求采购人员对渠道维护，不仅仅是浅层次的，而是要求进行深度维护。因为上海书城定位是新书全品种供应，而现在出版社的发行方式多种多样，这些情况的出现，就要求采购员对经办的出版社要进行全面的沟通，避免供应品种的遗漏；寻找热点。每届北京订货会，都会有些亮点图书，及时了解这些情况，对在第一时间供应上市是非常有成效的；主题选购。因为每个时期、每个地区都存有其图书销售的特点。上海地区同样如此，根据市场的要求，今年春节期间我们将策划礼品图书展销。对这类图书的采购将是这次货源组织的一个重点。
北方图书城：重点锁定新书
北方图书城作为东北地区最大的综合零售书店，书店采购选择始终坚持“为读者找好书，为好书找读者”，选书是其中一个重要的环节。
企划部经理王天兵说，与其他行业相比，图书的品种太多，每年几乎都有十多万种新书，而且每一本书都是单一的产品，具有不可替代性。如此大量的图书他们不可能全部上架销售，而且即便上架也不可能长期呆在书架上，因此选择就成了采购最重要的一个原则。而作出正确的选择对书店来说是非常难的一件事情。虽然在零售市场上起到扩大规模、刺激消费作用的是一些畅销书，但他们在选择图书时不能只选择畅销书，还要选一些适合当地读者的图书。因为地域的差异，各个地区的经济发展不同，读者的消费水平和消费层次也有所不同，他们会根据自己的需求来选择他们认为有必要购买的图书，所以在采购时有必要选择适合本土化的图书。
有关畅销书的市场贡献是北方图书城所不能忽视的。对刚刚上市的新书，书店的采购也存在着很大可以提升的空间。各个门类各个细分类中领先出版社的排名对书店的采购也很重要。目前，领先出版社还不具有垄断位置，但在一些门类中领先的优势已经表露无疑，因此认识和了解这些出版社的市场地位，是北方图书城在采购当中首先要解决的。
王经理对记者说：“我们可以根据2004年的销售来指导我们的采购和营销。2004年总体上文学类图书的销售并不十分理想，教辅类图书的销售比例也有所下调，社科类、经济类、计算机和少儿类图书在销售中稳中有升。现在的读者对隔三差五涌现出的文学类新书采取了观望期待的态度，众多的选择反倒成了他们选择中的羁绊,也使得他们的消费理念更加理智。由于考试的压力普遍下降，使课外教辅读物与往年同期相比略有下降，明显地，素质教育已经影响到了不同类别教辅图书的销售变化。面对众多的影响因素，我们只有综合考虑多种因素、运用多种方式展开多样化、立体式的销售模式，有效实现预定目标，达到销售目的。相信我们的事业在新的一年中会有更大的发展 ”
先锋书店：只攻人文社科书
南京先锋书店自成立以来，一直坚持自己的人文理想，经营人文社科书籍，书店的选址也基本集中在大学校区周边。从最初的17平方米几百个品种到现在的4000余平方米5万品种，一直都秉承着特色书店的路线。先锋书店采购经理高晓丽在接受记者采访时说，在他们的书店，看不到少儿、教材教辅这些图书。文史哲占最主要的部分，并在书店中设有商务印书馆、三联书店的专柜。另外，在近两年，随着书店的发展也增加了经管类的品种。他们在前几年的发展中，一直遵从连锁而不复制的原则，例如他们现有的几个书店，都根据地域的不同而在各店品种上有不同的分配安排。南大店主营学术，五台山店是大众人文书店，除社科书外，艺术、电影、音乐等等也是主要品种，新街口地铁店经营精品经管、文学类畅销书。
去年的民营渠道订货会上，有不少好的社科书出现。但先锋书店订货的计划不是把订货码洋和品种放在第一位，只选择真正适合先锋书店销售的书籍，知识分子喜欢阅读了解的东西，这样才能树立起一个区域范围内的品牌形象。高经理表示，现在图书品种太多，他们希望读者走进书店后看到的都是经过严格筛选后的精品，可以使他们在紧张繁忙的工作之余，阅读真正对于工作生活有帮助的，精神上能够吸收到养分的书籍；还有大家的购买阅读的方式在逐渐转变，有很多人倾向于在网上购书，或者就干脆选择电子版本。所以这就更加需要书店在品种和环境、服务各方面下大功夫，在细微处更贴近读者的心。先锋书店精心的选择最终能让读者在他们书店体验到一种真正意义上的人文关怀。
高经理介绍说，2004年总体来说，先锋书店由以前销售专业性图书向多元化方向转变。以前的销售对象大部分是学生和一些知识分子，销售的都是中华书局、商务印书馆以及北京三联的图书。现在的销售对象已深入到南京市民当中，当然，这对他们的销售品种也有了更高的要求。不仅需要学术性的书籍，具有一定知识性的一般社科书也是广大读者青睐的。
长春学人：打学术特色牌
长春学人书店的采购经理徐秀丽向记者介绍了她们的选书标准。首先，围绕书店定位，体现学人书店的学术图书经营特色，杜绝大而全的全盘粗放式采购，在采购时考虑取舍，舍弃与书店定位不符的图书，虽然有很多舍弃的图书销售量也很可观，但是为了打造专业的形象，更好地服务目标读者，他们只能把图书的采购范围做精。其次，由于民营书店的资金有限、经营空间有限，他们必须考虑降低图书库存压力，提高周转速度，在订单的添货数量上，他们严格把关，严格控制订单副本量，待销售看好时再及时续订售缺图书，把握好库存结构。再次，他们在热销图书的采购速度和上架速度上重点考虑，密切关注各出版社的待出重点图书，通过图书商报、各网站把握图书出版的热点，力争重点图书第一时间采购，并协同物流、门市、企划等部门第一时间铺货和宣传，将民营店的灵活性体现出来。
徐经理认为，与以往相比，目前图书市场能够短期走红的选题已经越来越少，大部分图书都是模仿和跟风，后80年代作品、职场培训图书、名人画传、人文素质普及类图书占据重要一席，曾经走红的家庭教育图书、网络文学、行走文学、布波族、绘本图书、自助游销售热潮已过。从整体而言，社科人文经典长销书销售看好，靠一时炒作、追求短期利润的畅销书，特别是出版泛滥的经管培训类图书、教辅图书销售有所放缓，工具书、艺术类图书的销售比以往有很快的增长。
本次订货会学人书店重点关注的图书主要是最新出版的图书，特别是社科学术类图书和艺术类图书，除了在订货会期间与各出版社的业务洽谈及填写订单外，他们将参与各出版团体的新闻发布会和交流会，多了解一些目前出版界的热点问题，特别是入世后的一些动向，希望通过同业界人士的一些接触对市场情况有一个大体的了解。
当当网上书店：全门类全品种全供应商
作为全球最大的中文网上书店，当当网在采购中坚持“三全”模式：全门类、全品种、全供应商。当当网采购经理李少非告诉记者说，当当网采取的“三全”供货模式，是符合网上书业的特殊性的，网上书业覆盖面很宽，几乎要满足所有读者的阅读口味和阅读需求，因此需要最大限度地增加图书的品种。考虑到许多需求虽然存在，但需求总量非常有限，当当网在采购时采取“少复本，多补充”的快速补货机制，从而既保证供货，又避免库存积压。
李少非介绍说，2004年当当网销售前1000名的图书，其销售总额为当当网30万品种图书销售总额的三分之一，因此，畅销书的采购是当当网的重中之重。李少非强调说，不能忽视网上书业的独特性，比如，对于一些经典类图书，装帧精美、版式漂亮、色彩绚丽的图书会受到更多关注，因此，在采购时，当当就会向这些品种的图书倾斜。“还需要根据出版社的影响力及知名度下订单，知名出版社的图书，不仅从内容到形式都很过硬，而且在读者中有不错的口碑，采购这些出版社的图书，销售前景自然非常乐观。”
记者随即问起选书经验及选书标准，李少非说，“判断一本书能否赢得读者的芳心可不是一件容易的事。”他向记者介绍了自己的判断经验：先看书的“硬件”条件是否过关，即先看书的作者、出版社、译者的知名度，是蜚声内外还是“尚在深闺人未识”，再审核书的内容，翻一翻，读一读，初步判断书的受众面的宽窄。李少非还强调说，书的封面设计也是他在采购时会格外关注的一点，“匠心独具的封面设计、别具一格的色彩搭配，无疑会形成强烈的视觉冲击，增大它被读者选中的余地。”
除了上述判定标准之外，编辑的推荐语、供货商提供的信息也是李少非在选择时的重要参考依据。李少非强调说，“出版社会为下游提供很多非常有价值的信息，比如书的首印数，比如出版社的宣传计划、宣传力度等，这些都是市场的风向标，是采购的指南针。”
