《赢得客户的12个关键电话》
人民邮电出版社
信任，是人与人交往的基石。没有信任的社会，只能是一个交易成
我有两次经历可以说明达成信任关系能够对销售产生什么样的决定性影响。
一次是我做甲方的时候，本来我公司已经定好了办公家具，但是一位供货商前来洽谈业务。由于他的外表形象不是很好，开始我有一点嫌弃的情绪。不过看起来他并没有灰心和退缩的意思，依旧是热忱地坚持着定期打电话给我，询问有没有什么业务可以合作，实在有一种百折不挠的劲头。慢慢地我感觉这个人很实在，我也没有刚开始那种不愉快的抵触情绪了。虽然一直没有机会给他业务，但是心中逐渐对他产生了一种信任的感觉。恰好有一次公司急着要订购一批柜子，时间很急，我马上就想起了这个人，电话打过去，对方很快以最好的服务为我们提供了产品。从此我们逐渐形成了一种很愉快的合作关系。
还有一次经历，是我的一个好朋友。他是做销售的，处于乙方的位置。他的风格是细腻。细腻到客户有任何细微的需求，就能使他马上出现在客户的面前。有一次为客户采购发劳保的东西，他特地到白洋淀购买最新鲜的鸭蛋，一粒粒精挑细选，到了晚上，他通宵陪在老乡家里监督着把鸭蛋腌制好。然后又亲自将十万粒鸭蛋为客户送上门去。把对方感动得真是一塌糊涂，从此与客户形成了一种无间的感情，他的业务也越做越好。
由此可见，人的需求不一定仅仅局限在金钱、地位或者美女之类的物欲上，还有一种是人情，一种发自内心的关怀。有了这个东西，信任就建立起来了，其他困难也可以迎刃而解。
张?搏在其新书《赢得客户的12个关键电话》中，为那些苦于不知道如何获得客户信任的销售人员提供了最佳的工具，在如何技巧性地获取客户的信任方面，本书从普遍性与特殊性，具体性与模糊性两个维度相结合，进行了分析，可以说为如何利用电话进行销售，达成和客户的信任关系提供了一套完整的技巧和解决方案。
作为世界上相当成熟的一种营销手段，电话营销在西方已经有了相当完善的体系。但是在中国还属于方兴未艾。真正符合国情，又对实际操作有帮助的工具书可以说是凤毛麟角。毕竟中西方文化的差异相当大，这也是造成电话营销方面的理论一直裹足不前的一个重要原因。众多使用着电话进行服务和销售的人员，有相当急切的需求，希望在理论上和实务上有所提升，培训机构和人力资源部门也急需这样的工具书进行培训和提升员工素质。因此正像作者另一本著作《一线万金―――电话销售培训指南》受到读者的热烈追捧一样，《赢得客户的12个关键电话》一问世，就得到了各方面人士的首肯。可以说，这两本著作是一对姊妹篇，前者注重的是理论方面的探讨，后者则更注重与实践的结合。两者对于中国电话销售经验的总结，将极大地帮助、满足读者学习专业技能的需求，为读者提供行之有效的工具和指南。 如果你在研究什么是与客户沟通的最佳方式，如何对付那些软硬不吃的难啃的“硬骨头”，看看此书一定受益匪浅。有时候，一本好书真的可以改变人的一生。
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