摄影：袁方
培生教育出版集团的版权经理莱内特・欧文（Lynette Owen）一直从事版权与许可工作，曾先后在剑桥大学出版社、皮特曼
出版公司和马歇尔・卡文迪什出版公司供职。欧文女士对版权和许可的理论和实践经验十分丰富，在英国及其他国家定期为出版者举办培训班，并曾多次来华与我国出版单位洽谈版权贸易，在中国国家版权局和英国使馆支持下多次在中国举办讲座及版权贸易培训课程。
她著有：《版权销售》 劳特利奇 Roudedge 出版公司2001年第4版 ；《Clark’s出版合同：先例汇编》 巴特沃斯・托利 Butter worths Tolley 出版公司2002年第6版 ；《中国版权经理人实务指南》 法律出版社2004年第1版 等。
去年的北京国际图书博览会上，曾与欧文女士有过短暂一晤，因时间关系不得采访，印象至深的是她谦和的笑容和热情的眼神。转眼又是新一届的国际图书博览会，在法律出版社袁方女士的协助下，本报终于采访到了远在英国的这位经验丰富的版权经理人。相信她的很多感言，会对有志于从事版权贸易的出版同仁提供启发。
读书报：欧文女士您好，自1982年作为英国出版商协会代表团成员第一次来中国算起，您与中国出版界的交往已有20多年了。请问您怎么评价中国出版界20多年间在版权意识以及贸易操作方面的变化？
欧文：自从我1982年第一次访问中国以来，中国在版权保护的态度上有了巨大的变化。自从中国1992年10月加入了伯尔尼公约和世界版权公约后，版权贸易日益繁荣――尽管目前版权引进远远多于版权输出。中国的出版社对版权贸易实践操作十分熟悉。当然我们不能说盗版已经消除了，无论是在图书出版行业还是在其他像电影、音乐和计算机软件领域的创造性行业。中国著作权立法已经修订了，也很完善，但仍然存在执行问题。
盗版不仅影响外国的作者和出版商，也影响到中国出版社的利益，不论被盗版的书是中国原版的还是从国外购买版权的。
读书报：您怎么看待中国目前版权引进数量远大于输出的现状？您觉得中国的出版界应该着力在哪方面改善以增强版权输出的实力？
欧文：1992年以来，中国版权购买的数量与向外国版权出售的数量直线上升，所购图书种类多种多样，英语语言教科书和词典在中国巨大的印刷数量和稳固的销量令人吃惊。但是确实也存在版权引进数量远大于输出的情况。我认为这种状况需要改变，在以前的培训中也表达过类似的看法。
首先，中国出版社需要使自己熟悉那些有可能合作的外国出版商，这项工作是必需的。可以通过多种途径来完成，比如通过出版社名录――这些名录提供全球出版社的主要业务、联系方式。其中最常用的是《文学市场》和《国际文学市场》。并且要了解对方的出版方向和需求，有针对性地制定方案。还要定期把自己有意输出的版权信息有效传达给对方，图书博览会是很好的选择。其次，对于中国出版社来说，拥有专门从事版权许可的工作人员并使这些人得到适当的培训是至关重要的。此外建立和开发向国际推销中文作品的机制同等重要。
读书报：您曾说“为了使每本书的效益最大化，版权买卖应发生在广义上的商业领域，而不仅仅是在图书出版领域”，如何对版权经理人在出版产业链中进行定位呢？
欧文：有的西方公司，版权人员对某一特定出版部门的编辑主任负责，只处理该部门图书的版权事宜；有的公司，版权人员是销售部门的一部分；还有的公司，他们是整个公司行政管理的一部分――比如培生教育出版集团，版权人员就是行政与法律服务部门的一部分，但我们为所有不同的出版部门工作。在有的公司，版权部门是独立利润中心，而有的公司里，版权部门的收入记入他们所销售版权图书所属的出版部门。
在商业出版中，版权人员可能会在该项目首次开展时就介入，因为他们的工作对于该项目的盈利性至关重要。在学术与教育出版中，版权销售一般不会影响最初的出版决策，但确实会产生一些可观的额外收入，并可以吸引、维护自己的作者团队。
读书报：成为一名合格的版权经理人需要具备哪些素质？最重要的是什么？
欧文：一个优秀的版权经理人需要具备的多种素质，有时很难同时在一个人身上发现。对于那些销售版权的人员，要鉴别哪些选题在哪些市场有销售潜力，需要热情、精力、毅力和创造力，需要了解所要销售版权的产品，发展和维护客户和市场的信息，还要有谈判技能和经济头脑，理解各国著作权和法律状况，准确起草合同的能力，出色的组织能力，以及在同一时间安排多种谈判和贸易、有机地将其协调并顺利进展的能力。所有这些都很重要，如果没有准确的合同，不能适当的执行，付款没有保证，授权版本未及时出版，或质量太差，这些都谈不上是成功的版权贸易。
其中的许多技能，中国版权人员也需要，尽管在中国“版权经理”经常指的是负责版权引进而不是版权输出的人员。
读书报：您说“热情和技巧是版权销售的精髓”，技巧很容易理解，热情该怎么理解？是不是跟您的性格有关？
欧文：我已经在上面的问题中谈了很多技能。热情也是至关重要的。版权销售人员需要与潜在的合作方沟通，说明为什么一本书适合他的市场。有时候这种热情可能是个人对于一个特别有创造力的作者的作品的热情，如小说作家或儿童故事作者；在教育与学术出版领域，热情与个人对某种图书的偏爱关系不大，热情体现在向对方解释该产品的特色以吸引其购买。
的确，一个人的性格能够引人注目。如果一个国外客户感到与这位版权销售人员交流很舒服，尊重他的选择和判断，那么双方的关系会产生有效的和可喜的结果。同时，如果你与一些合作伙伴长期交往，你会了解他们对图书的品位和要求，很多情况下还会成为私人朋友。
读书报：依您的经验和观察，中国的版权经理人需要在哪些方面提高？
欧文：依我个人的经验看，我认为很多中国版权经理已经具备了很多优秀素质，工作效率高，与他们合作时发现他们很出色。有时当你与一个新人第一次合作时双方仍有一些误解。比如，有人会对许可合同的某些措辞表示质询，特别是这些措辞完全是法律术语时。第一份合同总是最初合作的栏杆，跨过去之后合作通常容易多了。然而，还有一些西方出版商不熟悉中国出版业的情况，他们会坚持一些不合适的条款。这时中国的版权经理们就需要坚持向他们解释中国的市场状况，从而达成对双方公平的结果。
读书报：怎么评价您所培训过的中国学员？您同他们在后来的工作中有无接触甚至直接成为谈判对手的情况？他们有没有利用您传授过的技巧反作用您的时候？
欧文：当我在中国举办培训版权和许可事宜讲座时，中国同仁们的素质已经给我留下了深刻的印象。他们积极踊跃地参加讲座，这些讲座的真正价值就是分享共同的经验，澄清存在误解的领域，如果可能还讨论实际案例。比如：难以确定正确的西方版权所有者，一本在原出版国仍受版权保护而在中国已逾版权保护期的作品的谈判等。
我在与中国出版社的日常谈判中经常遇到参加过我讲座的同仁，我很愿意他们在版权贸易中运用了我所讲到的技巧。我总是很高兴收到参加过我讲座的同仁们的来信，并努力为他们提出的一些版权问题进行解答。
读书报：您在与中国出版界的版权贸易中，是“卖书”多呢还是“买书”多？两者大致的类别有何不同？
欧文：当然是版权输出多，也就是“卖书”多。培生教育集团向中国输出的多是语言和计算机类图书。至于从中国引进的版权，非常少。培生教育集团主要从美国购买一些书籍，在英国影印出版。
读书报：您在中国版权贸易中最得意的案例是哪一个？
欧文：应该是《新概念英语》，这是培生教育集团同中国出版界进行版权贸易的第一次尝试，也是规模比较大的一次合作。在我们进行版权输出之前，中国就已经有10多种不同版本的盗版《新概念英语》在销售，这种状况非常不合理，我们马上同中国的出版界接触，最早是世界图书出版公司，最后同外语教学与研究出版社达成协议。后来的事实证明，这是一次非常成功的合作。《新概念英语》至今仍然是许多中国的英语学习者的必备教材。
读书报：也许因地区文化等差异，在与中国出版界的版权贸易中您遭遇过尴尬吗？能谈谈比较有趣的回忆吗？
欧文：上世纪90年代，我经常会收到一些版权申请要求免费或以极低版税获得许可。我认为如果有人感到这本书值得引进，就值得为之支付合理版税。而且当时中国由于实行外汇管制制度，不但外币不得流通，甚至有的地区连向国外汇款都存在问题，这个时候，我们同中国出版界之间的版权贸易就存在一些障碍，比如说预付款的问题就不能得到解决。
我记得有一家地处内蒙的出版社，对我们集团的一部农业知识类书籍非常感兴趣，非常想拿到中国出版，但是版权申请却无法达到我们的要求。后来本着传播文化的宗旨，我代表集团跟他们签署了合作协议。至于版税以及预付款，这家中国出版社并没有支付货币，而是送来了两件小礼物――两方刻制精美的印章，刻有孔子像，一方送给培生集团，一方送给了作者。
与中国出版社合作非常愉快，我也期待着再次参加北京国际图书博览会，这是本年度我的第二次北京之行。
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