一直在营销领域尝试创新的二十一世纪出版社这一次又走在了前面。
传统计划经济体制下，出版社坐地发行，书店守店卖书的传统供销模式早已被打破，而市场经济条件下，出版社与书店作为产业链条上相互衔接的两个部分，应该形成怎样的战略合作伙伴关系？要提高图书销售网络的运行效率，实现社店双赢，出版社和
一直以来，社店关系的研讨总是脱不了探讨如何完善社店规范合作的互信机制的窠臼，而少有战略规划、具体合作盈利模式的探讨。正是在此背景下，二十一世纪出版社与江苏新华发行集团、其中包括集团下各地市店20多位代表进行的战略合作研讨会，走出了创新意义的第一步。
“谈的不仅是社店沟通的问题，而是长期战略合作的问题。”二十一世纪出版社社长张秋林向本报记者表示。
据记者了解，此次，二十一世纪出版社不仅和江苏省店正式结为战略伙伴合作关系，签署了战略合作协议，而且，两家将结为利益共同体，在共同经营作家、作品方面将有一系列大动作，二十一世纪出版社对江苏新华各门市店一线业务员的培训即将拉开大幕。
而这仅仅只是开始。接下来，二十一世纪出版社还将分别与山东、四川等地的重点客户进行“彻底意义的交流”（二十一世纪出版社副社长姜钦云语）。
合作的基础
“双方分别是产业链上游和下游强者的代表，这是达成战略合作的基础。”江苏新华发行集团副总经理金国华表示。
在金国华看来，二十一世纪出版社在少儿图书市场稳居前三，在青春文学领域市场占有率全国第一，而江苏新华已经连续15年销售居全国第一，今年的图书销售额更是要超85亿元，双方都是强者，能不断为对方创造价值，是定义合作的前提。他不讳言自己看中二十一世纪出版社的四大优势：“其一，新书成规模；其二，有一批全国叫得响的作家；其三，图书重印率高；最后，创新渠道营销能力强。”
“一个优秀的企业一定是一个战略整合者，善于根据自己的战略意图，将各种优质资源整合、激活，从而产生聚合效应。”张秋林表示。
战略合作
江苏省店正在制定的供应商分级制度当中，全国500多家出版社，仅有20多家被列为A级供应商，二十一世纪出版社赫然在目。据记者了解，今后，江苏省店将把供应商分为A、B、C三个级别，A级供应商的产品进入江苏省店的各门店将畅通无阻，没有任何限制，对B级供应商则有产品类别的限制，对C级供应商，江苏新华就要抬高其进入的门槛了。
对此，金国华的解释是，黄金铺面要出黄金效用。“店面就是黄金资源。门店应该销售动销率高的品种，而不是盲目追求品种的大而全。我们发现，常常是某些出版社主导销售，而死库存也常常出现在某些出版社上。经营过程中广种薄收，是很危险的。”
具体模式
微观层面上，双方的战略合作接下来将一一落实展开。
在传统题材版块当中，二十一世纪出版社和江苏新华集团将进一步深化合作。社店将共同打造区域化产品的合作生产销售方式，建立市场资源和利益共享机制，这将有利于二十一世纪避开同类产品的恶性竞争。“就是区域产品定制的概念。”张秋林表示。
在建设和谐产业链过程当中，如何建立风险共担、利益共享的机制，探索相应的新的合作方式？据张秋林透露，接下来，二十一世纪将尝试把部分重要出版项目交与江苏发行集团，在全国包发。
深化原创作品的推广方式，强化终端推广也成为双方合作的重点。“终端团体销售上还有一定空间，具体措施在规划中。”江苏省新华书店图书发行公司副总经理秦俊俊如是表示。其中，江苏发行集团的重要推广品牌活动“校园人文行”将与二十一世纪的图书新品种进行重点对接，“前面二十一世纪出版社在江苏所做的‘校园人文行’活动，有非常出色精彩的表现。”金国华评价。
产销信息的沟通建设也成为双方的合作重点。据记者了解，江苏新华将建立信息平台，二十一世纪将及时发布新书、重点书信息，供连锁门店查阅，并将在网络上与各连锁门店交流。
双方同时意识到，只有在读者中建立品牌，才能建立社与店的品牌。接下来，双方还将在江苏这个区域市场启动“作家工程”，有可能用资本合作的方式联合打造作家作品。
同时，二十一世纪出版社对江苏新华各门市店一线业务员的大规模培训即将拉开大幕。“书店业务员是出版社、乃至书店伸向读者的触角。此次培训，将不会仅仅停留在产品的介绍方面，而是专业知识的教授，比如，如何理解儿童文学，如何阅读绘本等。”张秋林告诉记者。
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