一家国内IT企业，推出自有品牌的MP3不到一年，就打破了日韩产品多年来对MP3领域的垄断，实现了国内市场占有率第一。
这家企业就是华旗资讯公司，这个自有品牌就是“爱国者”。华旗究竟是一家怎样的企业？“爱国者”为何能成为国际领先的民族IT品牌？带着这些问题，记者日前采访了华旗资讯公司。
十多年前在中关村工作的人，可能脑海里都有这样一幅画面：无论酷暑还是寒冬，也无论刮风沙还是下大雨，总有一个模样朴实的年轻人，一手提键盘，一手拎机箱，挨家挨户推销。
这个年轻人就是华旗资讯公司的创办人冯军。
1992年，冯军从清华大学土木工程系毕业后，分配到北京的一家建筑企业。当时，IT创业的热潮汹涌澎湃，令无数青年心驰神往。冯军也办了停薪留职，带着200块钱去了中关村。1年后的10月18日，冯军注册成立了华旗资讯公司，公司的营业场所是从别人那里租来的一张桌子。
华旗成立时，CPU、内存和硬盘，是中关村卖得最火的几样产品，也是小公司最普遍的选择。当时一条4兆内存价格高达1000多元，利润可想而知，很多小柜台更是水货泛滥。然而，华旗没有加入这支掘金队伍，而是选择了做一个“为淘金者缝牛仔裤，造锄头的人”，“做没有水货的电脑配件”。
键盘、机箱是华旗最早的项目，他们主要做“小太阳”品牌的产品。冯军将键盘的利润由50元降到了5元。在当时以“百元”为利润单位的中关村，“5块钱都挣”的冯军由此得到了“冯五块”的外号。由于“小太阳”键盘从“高质高价”变成了“高质优价”，一下打开了销路，不到两年时间，便占据了整个中关村70%的市场份额。“小太阳”也成为第一个把商标印到正面的键盘品牌。
1995年，华旗开始做彩色显示器，很快又做出了两个第一：第一个将显示器、机箱、键盘的品牌统一起来,这样做的目的是让“大哥”（键盘）带带“小弟”（机箱）和“小小弟”（显示器）；第一个承诺“一年保换”、“坏一台赔二十”，也就是说，坏了不仅给换，还因为给客户添了麻烦，赔偿客户20元钱。而当时显示器零售利润40元，批发利润20元。通过这两个“第一”，华旗一进入显示器市场就将日销量稳定在60至120台。
然而，“李鬼”渐渐多起来，“小太阳”销量开始不断下滑。由于注册时的原因使仿冒品牌有机可乘，华旗对此束手无策。
1996年底，华旗推出了自己的品牌“爱国者”，最初的推广方法是将“爱国者”商标贴在“小太阳”的旁边。但“爱国者”并未因此而将用户争取过来。“小太阳”仿冒产品继续侵蚀着华旗的市场，4年的积累几乎毁于一旦。从这时起，冯军开始将注意力集中在公司自身的建设上。
建设“金字塔”
尽管没有成为一名建筑设计师，但5年的专业学习还是让冯军受益无穷。冯军选择了一个独特的视角——以清华校训为指导原则，用建筑设计的思维来考虑华旗的长远发展。
清华校训是“自强不息，厚德载物”。对此，冯军有自己的理解。他认为，“自强不息”，就是要把楼房盖高，不断向新的领域开拓；“厚德载物”，就是要打好地基，维护好与环境的和谐。两部分只有协调一致，企业才能平稳、健康地向前发展。
一座建筑，最重要、也最难做好的部分是地基。然而，在IT界，许多企业对“盖楼”的重视程度却远甚于“打地基”。一些IT企业就是这样迅速崛起，又突然倒下，有人因此将中关村称为“地震多发带”。
冯军为华旗选择了一种金字塔式的发展模式。这种模式乍看之下很“笨”，很不经济，因为每往高加一块砖，就必须从底层开始一块块往上垒。然而，这种模式抗震能力极强，从长远看，更有机会建成一座“高楼大厦”。
在此基础上，冯军提出了“六赢”理念，作为华旗的一个明确、具体的指导方针。他将IT产业价值链分为六部分：大众、代理、员工、公司、供方、社会，“六赢”就是“要参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可”。华旗拥有1100多位员工，这些员工面对着全国3000多家经销商，3000多家经销商服务着广大的用户，也就是大众，大众构成了社会。华旗的职责就是维护好这个价值链，每做一件事情，都要考虑六方是否获得了合理的利益和发展机会；任何可能发生矛盾的事情，都不做。冯军说：“这样做很辛苦，但只有这样才能打好地基，今天做的事情，到明天才是积累，才能真正实现金字塔的积累效应。”
华旗根据中国IT行业每年20%—30%的增长速度，为自己确定了每年稳定增长60％的发展规划。60％是足以令其他行业瞠目结舌的速度，但在中关村却被许多同行讥笑为“蜗牛”。冯军对此有清醒的认识，他说，一年增长60%不难，难的是10年、20年，每年都增长60%。增长速度过慢，可能会错失许多发展机会；增长速度过快，人才跟不上，服务跟不上，也不可能实现可持续发展。
2003年，华旗的营业额达到16亿元，实现了10年平均每年稳定增长60%的目标。公司已拥有计算机外设、存储、网络、数码和新事业五大业务群组，建设了20多个国内外平台以及多家研发中心，“爱国者”也被评为北京市著名商标。
敢于争第一
上世纪90年代末期，ZIP、MO等大容量移动存储设备在美国、日本已经比较普及，很多国外的机器都预留了相应的接口。这些移动存储设备的共同点是都需要驱动器，就像一个大软驱。本世纪初，由于视窗操作系统自带了USB驱动程序，通过USB接口直接插拔的硬盘、闪存就成为移动存储的一种趋势，开始向全球普及。这时，中国移动存储市场也在加速增长，U盘的普及率很快就达到了全球第一。以2002年为例，国内市场销量比上一年扩大了26倍。
2000年，华旗推出“爱国者”移动存储王，率先提出了移动存储的概念。“爱国者”移动存储获得了中国人民解放军信息安全测评中心“信息安全评测认证”，成为目前唯一一款通过此认证的移动存储产品。爱国者USB移动存储加密王被评为“2002年国家级重点新产品”，并被列入中关村科技园区及北京市海淀区科技计划。目前，“爱国者”闪存国内市场销量连续3年遥遥领先，全球市场销量第一，带动中国移动存储行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先于国际市场的IT产品领域。2002年，华旗在闪存基础上引入了MP3，推出“爱国者”MP3随身听。“爱国者”MP3借助USB免驱动、直接插拔的技术优势，仅1年时间即实现市场占有率第一，将垄断此领域长达三、四年之久的众多韩国品牌远远甩在后头，成为IT消费类电子产品领域首个领先于众多国际对手的民族品牌。
在华旗准备进入MP3市场时，很多同行都认为他们“疯了”。因为韩国企业做IT和他们踢足球一样，是以“踢断腿”的精神去竞争的。在跟韩国品牌竞争的过程中，很多国内企业都不敢投入过大。就像显示器领域，韩国品牌用“赔”的方法，几乎把中国做显示器的企业全部打垮。现在“爱国者”是显示器市场硕果仅存的中国品牌。
“从商业角度讲，目前做显示器是没有意义的。但爱国者再一倒，中国的品牌就没有了，”冯军坦言，“不撤显示器，有两方面原因。一方面，我们坚信自己的显示器也像MP3一样，早晚能够击败韩国品牌。另一方面，显示器行业为华旗提供了一个难得的磨练环境。这将是华旗今后在国际市场上必然要遭遇的一个环境，也是中国进入WTO后，中国各行各业普遍都会遇到的一个环境。”冯军透露，显示器事业部已经成为华旗的人才培训基地。华旗现在的高层领导，包括移动存储事业部的总经理，MP3项目的负责人等，都是在显示器行业中磨练出来的。在锻炼队伍的同时，“爱国者”显示器的品质也在不断提升。2000年，“爱国者”不仅在国内彩色显示器中率先通过严格的TCO95低辐射认证，而且掌握了两种代表着国际先进水平的CRT高端技术，即荫罩式纯平显示技术和荫栅式纯平显示技术。
实现国际化
2003年3月，华旗参加了有“IT奥运会”之称的德国汉诺威“信息技术及通讯博览会（CeBIT）”，展出了包括移动存储、数码视听产品等在内的多款数码消费电子产品，成为第一个进入CeBIT一号馆的中国品牌。2003年10月，华旗启用全新国际化标识“aigo”，并在新加坡成立首家国外分公司。4个月后，“爱国者”MP3进入新加坡市场前三名。2004年3月，华旗再次参加CeBIT展，不仅移动存储等增加了多条产品线，包括拇指相机、拇指摄像机、无线录音笔等；还推出了世界最新技术“自动盘”，以及只要有电源插座，就可以上网的“电网通”。目前，aigo已经在近100个国家注册成功，产品远销法国、德国、美国、加拿大、澳大利亚、丹麦以及东南亚地区。
冯军认为，中国企业已具备国际化的两大要素：一是作为全球IT制造业最大的基地，我们的产品已具备“高质优价”的特征；二是一大批优秀民族IT企业涌现出来，在本土市场的基础上，建起了“稳固的民族根据地”。然而，要想真正走向国际，中国品牌必须增强团队精神。冯军说，现在只要是日本、韩国的IT品牌，用户基本上不打问号，为什么呢？就是因为他们的品牌形成了整体形象，形成了团队优势。而国内企业在这方面需要更多的优秀民族品牌走出国门，集体参与国际化市场的竞争。
冯军指出，“六赢”理念的核心正是“团队”，这个“团队”不仅是公司所有员工形成的团队，而且是整个社会价值链形成的团队。华旗员工离职率很低，即使离职，回头率也在70%左右，这就是“六赢”理念形成的凝聚作用。冯军希望能将“六赢”及相关理念体系共享于整个民族信息产业，共创一个良性的竞争环境，让国内IT企业团结一致，共同发展，集体参与到国际市场的竞争与合作中去，打造一批令国人骄傲的国际品牌。
“执著、六赢、数一数二”，华旗正在走出一条中国IT企业的国际化之路。
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