中国改革开放30年来,采取“以市场换技术”的方式引进了一大批外资企业与本土企业结成战略联盟、组建合资企业进行生产经营,有力地促进了我国经济的发展。然而也有不少中资企业在合作过程中失败,最终被外方收购或退出合作。实践证明,战略合作伙伴关系同时也具有较高的不稳定性和失败率。战略合作参与者如何理解战略合作伙伴关系的本质,取得合作制胜的效果,已成为当前迫切需要解决的问题。
很多西方学者认为,组织之间的战略合作行为具有社会交易的特征。自20世纪五六十年代起,以Homans、Blau以及E-merson等为代表的一批学者开始使用社会交易理论研究社会关系和社会行为。他们指出,个体或组织之间的社会行为本质上是一种交易,既包括对物质物品的交易,也包括对非物质物品例如帮助、支持等的交易。交易一方在给予另一方的同时也试图从他们那里得到相应的回报,而得到给予的另一方也因此面临回报的压力。因此,社会交易是一种长期互惠的自愿交易。邻居之间的互相帮助以及国家之间在国际事物中的互相合作等都可视为社会交易。
社会交易与经济交易有所区别:1.社会交易中伴随着交易者未指明的义务,不需要经济契约去规制所有交易内容。2.交易者对另一方付出给予的回报行为可能在不确定的时间内发生,回报形式也不一定。例如,某国对另一国家在对其国际事物中的支持可采取大规模采购方式、也可采取资源供给方式回报,时间可能在未来不确定时期内;某企业对其合作伙伴提供的技术援助或资金支持的回报,其形式和时间也并不一定完全确定,这与经济交易有明确的时间限定不同;3.市场中的经济交易需要价格进行治理,而社会交易则依靠人类社会长期形成的惯例和社会规则进行治理。
经济学家和管理学者普遍认为,一项社会交易的发生需要三个基本条件:1.交易者之间存在相互依赖的关系。资源的稀缺性使组织需要依靠自身的资源去换取无法得到的资源。社会关系为组织获取需要的资源提供了平台。社会交易的好处在于可使组织得到经济交易无法获得的资源,例如支持、帮助等。在没有相互依赖或单边依赖的情况下,社会交易不会发生。2.交易者之间存在着相互信任的关系。社会交易无法依靠详细的经济契约保证交易的必然发生,这就需要交易者相信对方一定会对自身的付出给予相应的回报。之所以社会交易只发生在成熟的社会关系之上,是因为双方之间互相信任的关系已经确立。同时,社会交易的过程也是合作伙伴试探对方诚信度的过程,成熟的社会关系和信任通常在反复的、逐步扩大的社会交易中得以确立。3.交易者之间的交易必须是互惠的。这意味着交易双方都应在交易中实现预期目标,且交易结果的分配是公平的。如果交易的一方无法在交易中达到预期目标或存在不公平分配,它最终会退出交易。这一点与经济交易相同。
组织间结成战略合作伙伴关系的行为具有社会交易的基本特征,因而可称之为组织之间的社会交易行为。战略合作伙伴在基于对彼此资源需求和相互依赖的前提下,通常会签订较为松散的框架性合作协定,以指导双方未来的合作行为。这种协定与经济契约有所区别,其交易内容、形式、期限都没有明确的规定,是一种关系契约。关系契约的签订需要以交易双方确立的信任关系为基础。最后,战略合作应该为双方带来公平的绩效分配,否则就会以解体而告终。
战略合作者应明确合作行为的本质,并按社会交易的规则采取行动,如此才可能取得合作制胜的成功。其一,始终维持双方相互依赖的状态。战略合作伙伴关系的确立不仅满足了交易双方获得对方资源的需求,也为合作者培养独立开发这种资源的能力提供了平台。例如,中外合资企业“以市场换技术”的战略合作为中方企业获取先进技术、外方企业获取中方市场渠道提供了机会。在合作过程中,合作双方存在着获取对方资源为目的的学习竞赛。当一方完全学会对方的知识后,就可能退出合作。一些专门研究中外合资企业的西方学者发现,聪明的中国人总能很快学会外方提供的先进技术和管理经验,以至于外方需要不断更新资源投入才能维持双方依赖关系的平衡。而另一些中方企业在合作中最终走向被收购或被排挤出合作的局面,原因是缺乏对自身提供资源的保护,在合作中逐渐失去了被对方依赖的有利地位。因此,合作双方应清醒地认识到相互依赖关系的重要性。
其二,建立并保持一种相互信任的关系。战略性合作协定难以像经济契约那样规定所有交易的内容和期限,因此合作任何一方都面临着对方不遵守最初承诺和协议的风险。要使合作顺利开展并取得成功,合作伙伴彼此应积极主动地发展双方的信任关系。参与合作的个体应首先加强非正式的、基于情感的社会性交流,为双方发展稳固的人际关系和社会关系奠定基础。同时,战略合作者应在合作过程中保持信誉,主动进行表现自身信誉的行为,特别是合作方的管理者,更应在合作中保持诚信。如果合作方不履行合作协定或做出背叛行为,就会损害双方的信任关系,严重的可能会引起合作伙伴的“报复性”举措,使已建立起的合作伙伴关系遭到破坏。
其三,确保双方取得双赢的合作结果。效率和公平是双方在合作过程中应秉持的基本原则。伙伴追求私利的行为虽在短期内能带来一定效益,但这种不合作的行为最终会招致对方的不满甚至是相应的惩罚,例如削减、撤销资源的交易等,从长期来看,这不仅对战略合作关系不利,而且会为双方带来更多损失。合作伙伴应坚持互惠交易的基本原则,持续做出有益于对方和双方合作的行为,才能赢得对方的信任并取得相应的回报。(作者单位:北京交通大学经济管理学院)
