深入市场
,大胆创新
2005年7月,石家庄市演出公司联合河北石家庄人民会堂,推出了京剧《沙家浜》、《红灯记》,半年时间试演4场,收到不错的效果。为了继续“试水”市场,2006年,石家庄市演出公司又择机推出了3场演出,在没有任何企业支持、完全靠卖门票的方式下,这一年的“试水”演出都达到了8成以上的上座率。在戏曲市场,尤其是在演出并不景气、消费总量有限的石家庄市场,这并不多见。试演期间,石家庄市演出公司又作了广泛的市场调查,通过问卷、电话、网络等方式了解当地观众的口味、心理预期票价等,综合收集到的信息,在试演成功的基础上,2007年初,“一月一名剧”被作为一个固定的戏曲演出品牌推向了市场。
开拓市场,低价惠民
为了让更多的戏迷观众走进剧场,他们将票价拉开档次,最高票价为280元,一半以上票价在100元以内,近1/3的票价为20元和10元。从正式推出至今,“一月一名剧”基本保证了“一月一名剧,一剧一名角”,并始终坚持着低票价策略。到目前为止,尚长荣、梅葆玖、李维康、于魁智、孟广禄、李胜素、迟小秋、张火丁、康万生等京剧表演艺术家先后登台演出,市民只要花10元、20元,就能近距离欣赏这些国家一流戏曲艺术家的舞台表演。该活动的知名度和美誉度有了很大的提高,每月中旬,售票处咨询和订票的电话总是络绎不绝。
由于“一月一名剧”的市场反映良好,有广泛的群众基础,近期还吸引了河北以外地区的关注目光,山东、上海等地的京剧院团分别向承办方石家庄市演出公司发出了前来演出的合作意向。
政府引导,大力扶持
“一月一名剧”之所以能够在石家庄市叫得响、站得住,并初现品牌效应,还源自政府主管部门的正确协调和有力引导。在“一月一名剧”正式推出后不久,石家庄市文化局明确要求市演出公司坚持模式创新,精心培育“一月一名剧”品牌。不仅如此,该市还制定了“多培育少干预”的相关政策。要求文化局领导和职工带头不索票,并给予该活动必要的政策扶持和项目补贴。在他们与艺术院团的沟通和协调中,文化部门充当牵线搭桥的角色,让排戏的懂营销,让营销更好地为演出开辟市场。为了使该活动更好地开展下去,文化局对参与演出的该市院团每场补助2000至3000元,借此降低票价,为演出“拉”观众。
市场运作,多方受益
“一月一名剧”活动除满足群众看戏的需求外,最大的成功还在于其市场化的运作带来了多方受益。三年多来,每场演出平均上座率都在8成以上,作为承办方的石家庄市演出公司在保证“不赔钱”的同时,基本做到了场场有盈余。在长期低成本的运作思路下,他们选择了石家庄市京剧团、河北省京剧院、石家庄市丝弦剧团等做班底,本地演员跑龙套的演出方式。正是这些举措在降低成本的同时也锻炼和激励了本地演出队伍,还得到了观众的认可。比如北京京剧院著名程派青衣迟小秋和石家庄市京剧团的奚派传人赵建中联袂出演的《坐宫》受到观众的一致好评。赵建中也坦诚表示,他在与这些梨园翘楚的同台演出中增长了见识,也从大腕名家身上学到了做戏做人的优良品质。
同时,石家庄市演出公司已与石家庄人民会堂、媒体和京津地区的京剧院团创新了诸多市场合作机制,如打破场租制,与剧场形成“四六分成”的利益共同体;改变单纯广告的形式,展开多方位多角度的宣传攻势等。使得这一活动不仅激发了国有演出公司演出中介的功能,为当地院团增加了收入、找寻了新的出路,培养和锻炼了当地演员的艺术水准,而且在培育石家庄演出市场的同时,尝试和探索了一条低成本下多方盈利、多方受益的戏曲市场化运作思路。
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