市场是江山，利润就如同美人，商家宁可丢美人，但决不可丢江
山。打折丢的是利润，是美人，赚到的是销售规模的扩大，是江山不
丢。

　　近期，打折风盛行，较往年有过之而无不及。大家留意的话，还
可能记得元旦前几天的广告几乎被京城各主要商家占领了，清一色的
商家打折促销广告覆盖了报纸的各个主要版面。满300送60，满200送
50，满100送30，甚至满50送15，还有直接打8折、打7．5折、打7折，
以及打折和送券相结合、打折与送礼相结合，打折、送券、抽奖、送
礼混合在一起的也有。就连一向以低价薄利多销的国美电器等电器专
业店也英雄气概般地纷纷打出满1000送110元等各种不同幅度措施的促
销广告。于是乎，人们眼花缭乱，顾客不知何从。似乎不打折，就卖
不出东西，不打折商家就不像过节似的，不打折好像就过不去节了。
打折风越刮越紧，越刮越强烈，大家竞相打折，跟风打折，疯狂打折，
折、折、折，折上折，折上送，连环折，这折何时休？

　　有人会问，商家为何打折呢？不打折不行吗？打折还有钱赚吗？
打折不赚钱还打它做什么？岂不是赔本赚吆喝吗？除打折外还有其它
折吗？打折本身有技巧吗？

　　打折赚什么？赚江山，舍美人！

　　打折虽不赚钱，但赚到了销售额。销售规模上去了，意味着说不
清的很多。首先说规模上去了，企业的知名度就有了，市场的地位优
势就显现出来了，在年终结算时从供货商那里的返奖比例就有了，而
且销售规模越大，返奖比例越高。返奖倒是次要的，最主要的是争夺
市场份额。销售规模越大，市场占有率越高，从供货商那里得到的优
惠就越多，比如提供最新的机型、最低的进价、最优惠的服务措施和
最方便的结算方式。这样，零售商在与同行竞争中就有优势。相反，
如果放任销售额萎缩，失去的不仅仅是返奖和供货商的优惠，甚至可
能出现拿现款都提不到货的现象，即使给了货，服务也不一定有保障。
因为，供货商首先要保证那些最能卖的零售大户。所以零售商在权衡
利弊之后，拼了命也要保住自己的市场份额。利润一时没了，以后还
可以挣回来，市场没了，就如同丢了江山，可是性命悠关的大事，市
场是江山，利润就如同美人，商家宁可丢美人，但决不可丢江山。打
折丢的是利润，是美人，赚到的是销售规模的扩大，是江山不丢。如
果说这正是商家为何拼命打折的原因，也是商家面对僧多粥少和激烈
的市场竞争作出的无奈选择。

　　打折有技巧吗？何时赚江山？何时要美人？

　　打折也有技巧，千万不要瞎打，傻打！

　　从现有的商家打折促销广告来看，打折高潮一般集中在元旦、春
节、“五·一”、“十·一”等重大节日，平时只是小打小闹。孙子
兵法讲：“奇正之变，无穷如天地，不竭如江河。”世间之法无非就
两种，即奇和正。如果说不打折正常销售为正的话，那么，打折销售
为奇，为了抢销售额，各商家竞相打折时，都用奇法，岂不是奇奇得
正？这就是说，节假日期间的商家的打折销售目的是为求奇制胜，但
实际是求奇反而得正，正法是不能胜出的。平常时期，大家都不打折
销售，而偶有一商家打折销售，大卖送，狂打折，那就是出奇了，出
奇方能制胜。这正是众商家在节假日期间，价格战火狂燃，不见销售
额大增的原因。这也正是为什么11月中旬，翠微借店庆之际狂打折，
两天销售5000万元，创京城商家销售记录的原因。这就叫出奇制胜。
再晚些时候，12月中旬，赛特、西单同时打折，销售额也不错，但比
翠微就差很远。但等到元旦期间，许多商家都打折销售时，只见狼烟
四起，不见哪家销售上升，尽管打折幅度、打折声势并不逊色。这岂
不是以热闹开局，以悲壮收场。广告费花出去了，人力、物力也投了
不少，就是销售成绩没有起色，大有王小二过年一年不如一年之势，
赔了夫人又折兵，江山、美人一起丢。

　　如果大家留意的话，会发现，元旦期间，翠微并没有刊登什么打
折促销广告，并没有什么出奇的招式，其实，节假日都打折时，不打
折则是奇招。因为，此时市场是处于强势购买状态，若不打折会给商
家带来丰厚的利润，此时不要利润，更待何时，这就是智者。智者，
总是超前半步，当人们关注江山时，智者关注的是美人，当平时不经
意间，智者却提前抢到了江山。奇正之法用得好，岂不是江山、美人
尽收了。

　　打折以外还有辙吗？怎么才能江山美人一起赚？

　　人们会问，打折以外还有辙吗？商家也在苦苦寻踪。其实打折以
外招式有的是。还就举价格本身吧。当我们走进洋店，如沃尔玛、家
乐福、华堂之类的商店时，你会发现他们几乎不搞什么价格大战，但
他们却在每天、每时、每刻都运用着价格策略。把价格这根最能触动
消费者购买神经的敏感因素，运用得淋漓尽致。其实这些洋店的价格
并不比我们低到哪里去。

　　调查发现，整体价格是持平的，可为什么洋店的价格给人的感觉
是低的呢？