当开发商看中一块地并知道土地方是什么单位后，并不就意味着找到了入门的路径，他还要知道怎么谈、和谁谈。京城部门多，要搞清谁是负责人也不是件容易事。听一个朋友聊过他认识的一个小开发商的“攻关”故事：此君为跑下一个项目，用了一年多时间，大大增加了成本，终于将一个2万多平方米的小项目搞掂，一平米赚一千多元，你算他能挣多少？
但这种雕虫小技，一般多用于做小项目，要做大项目（开发量在10万平方米以上），涉及到的各方利益较多，开发商自己心中需有本账。京城地产开发的好地段有不少曾是工业用地。企业拆迁成本有很大一部分是刚性的。如迁往远郊的厂房重建、职工安置等费用是没有太大的讨价还价空间，但涉及补偿这一块则弹性较大。开发商一般希望一次性付清你走人，银货两讫。而现在的土地方则更偏爱与开发商物业分成，即房子盖好后，土地方与开发商按一定比例分成。因为大城市中好位置的土地资源永远是稀缺的，而通胀则是永恒的，现在补偿给你看起来是一大笔钱，几年以后再回头看或许就算不上什么了。有了房子既可出租获利，也可转业自营，还可提供相应的工作岗位解决企业职工下岗问题，何乐而不为？
按道理说，土地所有权是国家的，政府如果重新进行城市规划，调整用地性质，由政府将土地收回再公开拍卖，是最公道不过的事了。但政府也同样面临土地单位人员安置问题，由于政府运作机制不同于公司，因而就决定了政府运作这类事情的效率不高，而谈判成本却很高。开价低了，拆迁单位职工有意见；开价高了，开发商心中都自有一本账，如果让我谈，能拿的价格比你低，凭什么要买你的地。所以，政府有时会处于一种两难境地。前两年，北京有关部门拿出6块企业用地进行招标拍卖，结果因开价过高致使拍卖失败。
当开发商心中有杆秤，土地方心中也有杆秤的时候，土地价格（拆迁费用＋地价款）就趋于随行就市。这样在价格问题上的谈判空间就比较有限。那么，在成本大致固定、楼价定得过高又面临卖不出去的市场风险时，开发商怎样才能获利？问题的关键在于，开发商获得的可开发地块的规划条件。所谓规划条件，说得通俗一点就是政府规划部门对一块地上盖多少房的条件限定。它包括容积率限定、高度限定、绿化要求、市政配套设施要求等等。从开发商的利益角度看，在土地面积有限的条件下，建的房越多越赚钱。要想做到这一点，就得千方百计地提高容积率。所谓容积率是指在单位土地面积与在上面建的房屋建筑面积二者之比，容积率还可分为小区容积率和居住容积率。小区容积率是指小区内全部占地面积与地面所有建筑面积之比，居住容积率则是小区内纯住宅占地面积与所建住宅建筑面积之比。在稍具规模的小区内（建筑面积10万平方米以上），一些公共用地是要占面积的，如公建用地（如锅炉房）、道路用地、公共绿地，而这些用地是有规划要求的，所以开发商只有提高居住容积率才能使所开发的项目既符合规划又能多出房子。举例说明，在1000平方米土地上建2000平方米的房，它的容积率就是2。一般当容积
率低于1时，人们会感到居住很舒适，因为有充分的日照和周边大片的绿地。反之，容积率越高，单位面积内人口密度越大，人们居住的舒适感就越低。
如何在有限的土地面积上盖出尽可能多套数的房子，是开发商们要煞费苦心钻研的功课。一般来说，盖塔楼要比盖板式楼能多出容积率，高层要比多层多出房。这也是京城新建住宅区多是塔楼而少有板楼的缘故。但并不是说，楼盖得越高开发商越赚钱。另一方面北京城市规划限定住宅楼高度不能超过100米（大约相当楼房30层）；另一方面建超高层楼房有一些特殊要求，如为了防火的需要，楼顶须建停机坪，以及抗震等因素对楼体结构的要求，使得超高楼投资巨大。此外超高楼日照遮挡，也会使周边物业受影响。
按照北京市住宅小区的规划要求：板式楼间的距离不得低于楼高的1.7倍，塔式楼间距离不能低于楼高的1.2倍。绿地面积须占住宅小区面积30％以上。对于住宅的日照采光要求是，在冬至日（12月22日）的上午9点至下午3点的时间内，日照时间不能少于1小时。
由于诸多条件的限定，因此在单位面积内既要符合城市规划条件又要多盖楼，确实是一门精深的学问。按北京城市规划要求，商住楼、公寓楼对共建配套的要求低，所以开发这类房地产项目，颇受开发商青睐。所谓商住楼就是一层是用于商业用途房子，也称为底商。由于底商对日照条件要求低，因而可提高容积率。公寓的概念则比较含混，业界现在对这一概念尚无明晰的界定。一般来说，京城称之为“公寓”的房地产项目，多是指那些占地面积不大，所建楼宇幢数不多的高档住宅项目。由于这些项目大多是在市区见缝插针的地块上所建，因而公共绿地、道路用地和公建用地较少。他们的市场卖点，多是以“酒店式服务”来自我标榜。
笔者曾看过京城卖得特别“火”的“××园”房地产项目。它之所以深受买家青睐，就是因为它比同地段的楼盘售价每平方米低1000元左右。然而在该项目建成后，再到小区去看，给人的第一感觉就是楼高而密，并且楼体均较“肥胖”（楼体“胖”可多出面积），让你觉得仿佛是走进了水泥丛林，令人目眩。有业内人士私下透露，这个项目原来规划是建9幢塔楼，后来经“攻关”修改了原规划条件，结果盖了十几幢，并且楼层也加了三四层。虽然售价比周边项目每建筑平方米低近1000元，但由于容积率高，销售资金回笼快，所以它赚的钱要比周边的项目还要多。
目前，在京城如果成功开发一房地产项目，其利润率能达到多少，投资回报又有几何？笔者曾听到两个开发商对房地产开发利润空间的公开表述。一个是万科公司董事长王石。他称，如果某房地产开发项目利润高于25％，万科公司不会做。这大概是房地产行业利润率的上限。另一个是由香港华润集团控股的北京华远房地产开发公司总经理郭钧，在一次新闻发布会上说，对华远开发的北京南城“翡翠城”未来利润预期是不低于15％。那么，这15％—25％之间是否就是北京房地产开发投资的利润区间？另据一位做过数个房产项目的开发公司总经济师测算：由于现在京城房地产业竞争激烈，加之政府部门对市场管理日趋规范，目前须用总投资的40—50％才能启动项目。如果以自有实投资金计（不含银行贷款和期房预售收入），投资回报率大致在30－40％之间，而两三年前成功项目可高达100％，但这要除以这一项目的开发年限。如开发一个30万建筑平方米的住宅小区需用4至5年的时间，它的投资回报就须除以4或5。正常情况下，一个房地产项目总的利润率在15－20％左右，并且这里还存在一定风险。如果一个项目有10％的房子积压就有可能赚不到钱。再有，因房地产项目中有的物业，如车库、会所等投资回收期长，也会影响收益。
总之，今天的京城房地产行业平均利润率或许还高于其他行业，但随着福利分房的终结和个人住房消费时代的到来，投资房地产开发包赚不赔的时代已一去不复返了。（完）
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