2002年1月16日，伊利液态奶事业部召开一年一度的客户大会，面对伊利牛奶在2001年鲜奶市场年取得的骄人成绩，笔者采访了伊利集团总裁助理、液态奶事业部总经理潘刚。
笔者：伊利液态奶事业部在2001年取得了很好的销售成绩，作为管理者您如何保证伊利牛奶的品牌优势和产品的竞争优势？
潘刚：伊利液态奶事业部在2001年取得了长足的进步与发展，1999年实现销售额2亿元，2000年为5亿元，而2001年我们实现了销售额12.6亿元，销售量约25万吨的业绩。这种成倍的增长其实是我们意料之中的，也可以说是企业正确经营策略的结果。
产品的质量是我们成功的基础。液态奶事业部与国内几家大型乳品企业相比，具有得天独厚的牛奶资源：原料奶全部来自集团公司自建的奶站，实现了奶牛自动化挤奶；冷却设备齐全，牛奶新鲜度高，从挤奶到加工成产品只需要4个小时，使产品质量得到保证；纯牛奶中干物质含量高于国家标准；这些使事业部的产品具有了风味自然香浓、纯天然、无污染的特点。
技术是立足市场的保障。我们于2000年9月28日竣工投产的伊利液态奶扩建工程是迄今为止中国乳业规模最大、自动化程度最高的技改项目。该项目总投资2.6亿元人民币，总占地面积2万平方米，其中厂房占地面积1.2万平方米，引进了代表当今世界牛奶加工最先进技术水平的德国GEA牛奶无菌加工设备和瑞典利乐公司的无菌包装生产线。前者实现了从收奶、计量、标准化、超高温杀菌的全过程自动控制，后者使得牛奶在全自动控制的过程中通过一个全封闭及灭菌的系统被输送至灌装机上，随后在无菌条件下计量填充入特制的纸包中，且包装材料也是在灌装机内自动成型及消毒的。这些配置都是伊利集团在国内首家引进，具有世界一流先进水平。
由于技术装备的全面、大规模更新，使伊利集团液态奶事业部日处理鲜奶的能力达到1300吨，年生产能力达到40万吨。在同等产量的情况下，人员减少了80％，提高了效率，降低了成本，真正使消费者享受到物美价廉的优质产品。
笔者：去年底，液态奶事业部的产品开始入埠香港，打开了中国乳制品进入国际市场的一扇门，这是否也意味着未来伊利集团将走开拓国际品牌之路？
潘刚：事实上，同国际品牌竞争并非是最近的事情。在很久以前，我们就已经开始了同国际知名厂商面对面的交锋。在彼此的接触与了解中，我们更坚实了打造“中国伊利”的经营策略。
伊利集团早在1998年就开始筹划产品入港事宜，但是由于伊利牛奶在内地市场一直存在供不应求的现象，只能基本满足市场需求。2000年开始，围绕“中国伊利”的发展思路，伊利集团开始进行大规模的技术改造和管理系统整合，加之北京、大庆等液态奶生产基地的落成投产，为伊利这条乳业巨龙傲视中国、飞翔国际打下了坚实的基础，也为伊利积极开拓国际市场业务迈出了重大的一步。
作为企业发展的策略及对销售目标的有力支持，伊利集团及液态奶事业部坚持在2002年以提升品牌形式，持续提升产品美誉度为传播导向，使伊利的文化、理念进一步深入人心；净化市场竞争环境，迎接更艰苦的挑战。
本次伊利集团进军香港并非是一次意义简单的商业行为。它不仅使伊利获得成长的机会，也为国内乳品行业探索在入世后所带来的机遇和挑战面前，如何生存、发展、壮大，最终成为未来的国际品牌而进行的一次有益尝试。
笔者：伊利每年的客户大会都确立了不同的主题，今年是入世的第一年，今年的“意气携手再一峰”的主题代表了液态奶事业部的哪些营销理念？
潘刚：去年的客户大会上，我们曾以“双赢与倍增”作为客户大会的主题，用意很明显，就是密切同我们各级商业合作伙伴的关系，实现突破。而事实上，我们也的确做到了这点。
进入今年以后，形成可能变得严峻了些，根据我国对入世的承诺，乳制品的关税将在2004年降到10％－15％。对国内乳品企业来说，要生存、要发展，加强技术含量，实现规模化效益，无疑是对未来挑战的必由之路。而这除要求企业自身的努力外，还要营造良好的外部环境。
“意气携手再一峰”的提出，代表我们液态奶事业部同经销商同呼吸、共命运的合作理念。伊利将同我们这些真诚的经销商伙伴一起迎接入世的挑战。
笔者：与以往用奖金来鼓励经销商业绩的方式不同，液态奶事业部今年计划重奖优秀经销商入清华、北大学习，采取这种创新、前瞻的举措是如何考虑的？
潘刚：此项决定是基于企业可持续发展战略的长远考虑。从现实的情况来看，浅层次的市场竞争行为只能维持短暂的吸引力，而建立科学的营销渠道，培养客户的核心竞争力才能保持企业长久的生命力。
经销商是维系企业与消费者最直接的桥梁，其眼界与素质的提高将能使企业更加深入地了解消费者需求，这不仅将有利于企业产品战略调整和创新，也终将有利于实现厂商、经销商及消费者的三方共赢。
笔者：入世后，中国的乳品业将面临机遇与挑战并存的现实，请问伊利集团如何与国际相接轨，继续保持在国内乳品业的发展强势？
潘刚：中国的牛奶业一直是弱质产业，长期的无序发展使绝大多数企业无法走出区域市场，这就从根本上决定了目前的中国奶业格局。地方品牌各自为战，甚至军阀割据。
入世以后，国内乳品行业的价格优势不复存在，无法与国际品牌的“综合竞争力”相抗衡，澳大利亚、新西兰等乳制品成本较低的国家或地区也会加大对中国的乳制品原料或半成品出口。
伊利作为中国乳品业的领头羊，面对国内外同行业的挑战，我认为伊利必须向集团化发展，突破地域的限制。伊利已经开始入埠香港的业务，此外，伊利还将开展一系列的国际贸易活动来支持企业整体战略的发展。
目前，伊利集团液态奶事业部已和澳门、柬埔赛、印度等周边国家和地区的商业伙伴达成了合作意向，并将在2002年全面启动海外市场。
笔者：任何一个富有生命力的企业都是非常重视消费者的，伊利集团液态奶事业部也一定在这方面作出过相应的举措，能否请您简单谈谈？
潘刚：正如您所说的任何一个企业想要得到长足的发展就必须要重视消费者的利益。长期以来我们一直在这方面进行着不懈的努力，也取得了一定的成绩。保证产品的绝佳的品质是服务于消费者的前提，伊利集团在同行业率先通过ISO9002国际质量体系认证，被中国绿色食品发展中心确认为“绿色食品”，并成为首家获准使用中消协“3.15”标志的牛奶品牌。就在前不久，在中国食品工业协会委托国家食品质量检验中心等权威部门开展的全国食品行业“质量安全国家标准合格产品”认证活动中，由我们液态奶事业部生产的伊利牌纯牛奶，获得了《质量安全国家标准合格产品证书》，这也是国内乳品行业首次获得的荣誉证书。
在去年的国际消费者权益日到来之际，作为参加29种知名奶制品实验评比中荣登第一名的伊利集团曾代表11家乳品企业向广大消费者宣读《质量、服务承诺宣言》，郑重承诺：“保证产品质量、保证如实介绍产品、做好售前、售中、售后服务，向消费者提供优质的乳产品，并真诚接受广大消费者的监督。
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