据国家旅游局统计，2002年全国10532家旅行社的总利润只有12亿元。2003年年初，国家旅游局规划发展与财务司司长魏小安在一篇文章中说：“全行业是12亿元的利润，但实际上还应该有25亿元利润，只不过都作为‘灰色收入’，在员工手里。”“工资基本不用”曾是导游圈内的流行语，但这几年含义已经发生了根本的变化：六
更重要的是，导游每带一个团一般还需要交人头费给旅行社。以北京为例，日本和美国团的人头费一般为120―200元／人之间，也就是说，如果一个导游带一个20人的团，如果没有赚到钱，就得倒赔几千元。不仅导游必须由“灰色收入”来弥补“人头费”的亏空，国内旅行社的利润也多来自依靠导游和旅游商店交的“人头费”。
购物回扣曾是导游的主要收入来源。据了解，旅游商品为导游和司机提供的回扣比率一般为购物额的20％―50％，同时往往还要向导游和旅行社支付“人头费”和“停车费”。所以，尽管有时游客早就没了购物欲望和购物可能，导游和司机还是要把旅游团向店里拉，因为只要停够时间，商店就得按人数给钱。
如今，购物在许多地方已不再是导游的主要收入来源。北京国旅的一位法语导游坦言，“购物一般只有30％左右的回扣，和司机一分，只有15％的利润率。”据一些外语导游介绍，西方游客旅游时，都有固定的消费预算，花完了也就没了，因此必须尽可能诱导他们进行产出率高的消费。其中一个门道是，带客人看演出，比如朝阳剧场的杂技门票是100元，实际凭导游证只需20元，利润率为80％。 《经济日报》5.13
