“杀熟”是今天中国社会生活中出现的新语汇，意思是欺诈熟人。语言是社会生活的镜子。欺诈熟人的现象可以在任何一个社会中找到，但类似“杀熟”的语汇却鲜见于以往的社会，说明“杀熟”在今天的中国已经成为一种频率较高的、不断进入日常话语的社会事实。
1998年中国政府明令取缔一切传销活动。媒体将传销活动称为“老鼠会”，社会上将传销行为称为“杀熟”。”什么是传销？“杀熟”是其本质属性，还是某个变种？什么因素导致了传销成为“老鼠会”？为什么在发达社会中传销仍在合法地运行？台湾学者黄俊英曾在1993年台湾直销协会年会的演讲中说：对直销的歧视与漠视“是学术界的一种疏忽，也是一种耻辱，我们学术界应当及早把这种现象改正过来”。对大陆学者来说，这是双倍的耻辱，一方面，这是发生在这个世界上并进入我们社会中的如此影响巨大的事情，另一方面，中国的传销走向“老鼠会”的可怕规模冠绝世界，并且似乎只有在中国传销以一刀切的方式被铲除了。中国的经济学家而非仅仅是商学家、法学家、社会学家都应该对此投入更多的关注。
什么是传销？让我们从更大的经销背景中来认识传销。
我们无疑正在面临一场商业革命，那就是“无店铺销售”的增长。无店铺似乎并不是新事物，传统的街头小贩也是无店铺销售，但新型的无店铺销售在方式上则大为多样化，包括邮购、目录购物、电子购物、电话购物、自动售货机和直销。英语中的直销为direct selling或personal selling，它的含义并不是中国人通常理解的生产者直接面对消费者，而是指在店铺之外的面对面的销售，并不管中间环节的多少。直销又分三种：传统的直销，销售人员为公司雇员；新型单层直销，销售人员非公司雇员，只从公司进货，然后直接销售给消费者；新型多层次直销，也就是我们讨论的传销，销售人员非公司雇员，他们在销售公司产品的同时，招募和训练直销人员（即他的下线），并从这一网络中获取差额利益。网络是分层的（通常三、四层）。每层身份的获得需缴纳不等的入会费，上线从下线的销售中获取一定比例的利益。在发达国家的传销立法中，入会费不准过高。那么不是人人都会去争作上线吗？未必。因为有的人只是为了消费（为保障传销网络中的人们的利益，传销的商品是不准进入商店的），作下线在货币和时间的支出上对他们都更合适。而发达国家传销中的多数人在不同程度上是销售和消费集于一身的。
传销是直销中的一种，直销是无店铺销售中的一种。这些新型销售方式有什么优点呢？无店铺销售总体而言对消费者更省时便利，并节省了地皮与店铺设置的费用，这费用或转移到消费者身上使商品更便宜，或转移到销售者身上刺激他们销售的动力。无店铺销售对全社会的另一个贡献是促进了销售的多样化，有利于消费者选择消费方式，并对店铺销售形成压力，促进后者服务质量的提高。直销对消费者而言，与其他无店铺销售方式相比，能够面对面地向他们提供更详细的商品介绍；直销对推销人员来说，提供的是富有弹性的工作方式。传销除了上述优点外，以其特有的激励机制扩大了销售网，并增加了兼职的可能性。
传销的独特之处是吸收下线，而这往往要在熟人中进行。从这个角度说，传销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商业网络。社会网络本来就是生存的需要所产生的，以往经济上的需求不可能不利用它。计划经济时代购买紧缺物品的走“后门”就是例证。所不同的是，以往人们在经济层面上对社会网络的利用多在消费方面，而传销除了消费还要利用社会网络去经营，甚至是规模经营。传销将社会网络的利用制度化。网络的微妙，使得奸商设计了一种变“双赢”的传销为“骗局”的传销的发财捷径，即“老鼠会”。
其实，只要保证以下几个原则，传销是不会成为骗局的。第一，不交纳大额入会费。美国法律规定，传销公司新人的加入费在入会六个月内不得超过500美元；英国规定入会七天内不得超过75英镑。第二，可以退货。为避免培训班的气氛使新人失去理智，规定了“冷静期”欧洲一般7天，这期间可无因全额退货。以后仍可退货，公司须以不低于原价90％办理。第三，不可从吸收新人中获利，只可从新人的销售中提成。第四，不可以夸张宣传。换言之，“老鼠会”大多越过了以上界限，它们收取高额入会费或要求入会时购买大量该公司的商品，不退货或设置种种障碍，只要介绍进新人（新人一入会即交纳入会费）就能分到利益。
越过了这些原则显然增加了风险，老鼠会靠什么招募会员呢？宣传中的夸张与欺骗。首先，他们往往夸大传销业的地位。他们说，全世界1997年的直销人员2600万人，销售额750亿美元。美国1992年的直销从业人数是510万，总营业额141亿美元，年增长率多年保持在10％左右。日本1992年的直销从业人数200万，总营业额340亿美元，年增长比美国有过之。这些都是事实，但是传销不过是直销中的一种，他们在混淆两者。传销虽然富有生机和独到之处，但它在美国市场中的份额不过1％。美国传销员中只有10％的人年收入超过五千美元。这些他们闭口不谈。接着，他们宣传自己的成功，吹嘘自己在传销中吸收了多少新成员，从中赚了多少钱。第三步，宣传传销致富的逻辑：先交一笔钱买一些货，拉来一些人你就脱手并赚钱了，他们会踊跃加入的，因为他们可以吸收更多的人，这是
没有终结的链条，大家共同致富。一旦一个人交了入会费买了供他推销的商品，难于退货的状况便迫使他，无论为了赚钱还是保本，都必须寻找和游说下家——装作已经致富的样子，重复上家的致富经。
在不少国家的早期传销活动中都发生了欺诈行为。六、七十年代美国的假日魔术公司和日本的“天下一家会”都是这类骗局，日后都遭取缔。前者1970年的年收入达1000万美元，后者的会员达180万，本部曾日进亿元。而中国在引入传销的短短的8年间，在欺诈的规模上大大地超过了国外。截止1995年底，全国共有正式注册的传销公司163家，经1996年4月审查，保留41家。但是据估计，实际从事传销的企业达1800家，也就是说，1600余家企业在非法经营。传销人数始终没有得到权威的统计数字。1996年国家工商局查处案值在100万元以上，或在全国影响较大的非法传销案12件，1997年达到25件。仅仅1997年的第四季度发生与传销有关的刑事事件164起，治安事件187起。传销的对象从熟人走向直系亲属，传销骗局导致众多的亲朋反目。
制度多有其正负两面功能。但20年来的经验证明，多数制度在引入中国后，在其正功能还未充分显露时其负面就总是迅速泛起，使我们在认识该制度的同时，不得不反省我们自身的社会。传销不过是最晚近、最触目的例证。
我们姑且不去讨论骗局制造者，在任何社会都不乏其人的。但骗局得逞与否及其规模和影响在不同的社会中是不同的，这说明了不同社会中对骗局的抵御能力是不同的。抑制骗局的泛滥大体上依靠政府和社会两大力量，前者在现代社会中主要通过法制去完成，后者则依赖道德和公民的素质。尽管我们深知，我们的法制能力是低下的，但我们更关注的是后者。社会力量显然是抑制骗局的第一道防线。只是在欺诈越过了这道防线，成为事实时，才是法律出场的时候。即，我们在道德与公民素质方面一定发生了严重的问题。
不讨论骗局制造者，我们的关注就落到了普通传销者身上。他们中既有上线，也有下线，还有既是上线又是下线的。也就是说他们中有受骗的，有骗人的，大多既受骗又骗人。
为什么会轻易受骗？很多研究者提出，消费者的成熟度和自身素质对此影响很大，他们所以不成熟是因为我国长期处在计划经济和分配而不是市场经济和消费的社会中。这一分析当然是正确的，但还可以深入。与计划经济相伴随，我们长期的道德说教也是颇成问题的。俗话说“害人之心不可有，防人之心不可无”。我们的说教片面的强调前者，要求人人作雷锋，粉饰社会的光明公正，它不提醒人们注意社会的阴暗面，提高警惕，因而那种说教几乎就是一种“愚民教育”。计划经济正与愚民教育相匹配，而市场经济必然要求人们去自主自卫。人人都怀自卫心理，似乎是不信任社会和他人，但这样的社会恰恰可能因此更规矩有序。认为社会已经是准共产主义了，已经不存在欺诈，恰恰使社会充满风险，异常脆弱，特别是当欺诈披着熟人的外衣出场的时候。
马克思曾自白，他最可原谅的弱点是轻信。受骗显然不是大过，更非大恶。不幸的是受骗只是传销骗局中的一个次要的因素。更重要的因素是，受骗者迅速地转变成行骗人。难于退货的高额商品滞留在手中，会使传销新人们立即明白自己受骗了。俗话说“谣言止于智者”。我们似乎可以类推，骗局止于仁者。一个善良的人即使自己不经心受了骗，却绝不会转嫁他人，甚至会以自己的教训广告四周，骗局因此无法复制和繁衍。传销骗局在中国泛滥的最重要原因是，大批受骗的人们为了挽回个人的利益，如此轻易地越过道德的界线，踏上了杀熟的道路。
有人说传销骗局以及很多其他罪恶都是开放政策和市场经济所必然导致的。笔者不表赞同，但在此无暇全面反驳。至少，杀熟不是这样。传销中对熟人的行骗实在是“杀熟”运动的后来者。自50年代开始大规模推行近30年的“政治杀熟”早已为经济上的杀熟扫除了心理障碍。与胡风和反右运动中的杀熟相比，传销中的杀熟只是一场小游戏。今日传销受骗导致的个人经济压力，无论如何，是难于同当年政治运动中高压氛围相比的。但是另一方面，社会舆论以及内化到个人心中的对杀熟的谴责性压力，更大为衰减。始造杀熟之时，需要强大的政治压力与高超的催眠术；再造杀熟之时，只要一点经济驱动力就够了。
熟人间的亲和性的养育，对杀熟施加的舆论压力，都是漫长历史的产物，并依赖于若干民间组织的力量，诸如宗族、家庭、同乡会、行会、商会、教门，等等。对这种传统的熟人信任的摧毁，也不是一蹴而就的，不是仅仅靠政治运动和对异己的迫害就能完成的。铲除传统观念的背后，是消灭上述一切民间组织的漫长的革命过程，以及无信任的单位对民间组织的全面取代。压垮一只庞大骆驼的不是最后一根稻草。
比传销骗局本身更为不幸的是，它其实更像一支晴雨表，昭示着我们社会的信任度。同发达社会相比，我们社会中的系统信任还远不完善，我们在更大程度上还必须依赖人格信任，熟人间的信任仍是我们社会赖以立足的基石。无奈中国的现代政治史几乎就是一部摧毁和蚕食传统信任的历史。迎接现代的系统信任可以解救我们的危机吗？传统的人格信任与现代的系统信任间的关系是继承、对应和共存。如果我们一定要在继承与对立中指出：哪一种关系更关键？那无疑是继承。一个灭绝了自己传统精神资源的民族不可能有光明的前途。当传统的组织资源不复存在时，等待他的只能是文化与文明上的漫长的休养、生息、复苏。
(摘自《学术界》2001年第1期，原题为《走向杀熟之路》)
