文章中的各项技法在保险行业中只有一小撮人使用，绝大多数推销员都是遵纪守法讲道德的，所以，阅读本章后千万不要因噎废食，就此远离保险。
“谁能保护自己不生大病啊?所以一定要买大病保险。”
管疾病的保险可以解决疾病发生后的费用问题，所以在市场经济的今天，很多人都很想有一个管疾病的保险。但是，人们向推销员了解保险时对方首先介绍的却总是大病保险，然后才是其他的险种。原本自己并不想买什么大病保险，但对方说的人人都有可能生大病也很有道理，谁能保证自己不生一次大病呢。于是匆忙之中，许多人就将大病保险买回了家。
最初许多人买大病保险时以为是关于一般的肝炎和肺炎一类的大病保险，可日后当谁得了肝炎、肺炎想依照保险合同去领取保险金时才发现：此大病非彼大病也。这大病保险里的“肝炎”不是一般人说的“肝炎”，是特指必须同时出现肝脏急剧缩小、肝细胞严重损坏、肝功能急剧退化和肝性脑病四种情况的“肝炎”，而至于肺炎，则通常连个影子都没有。此时回想当初，对方确也未曾说大病保险保一般的肝炎、肺炎。闹了半天原来是自己粗心造成的。
实际上，消费者误以为大病保险保一般的大病，往往不是由于消费者粗心所造成的，常常是因个别推销员有意误导造成的。个别推销员在介绍大病保险时，往往有意使人们误以为大病保险保一般的大病。
除了个别误导消费者将保险特指的大病当做一般的大病外，还有个别的推销员则直接就告诉人们：大病保险保的大病就是一般人说的大病。
也许有人会对“误导”和“直接说”产生疑问：这二者有何不同?其实不同只有一点：误导是推销员没有说出“是”，但却引导人们以为“是”，很玄妙，操作者相对较多；直接说则是明确将“不是”说成“是”，很直白，操作者相对较少。
“两倍赔的保险比一倍赔的保险好。”
不怕唯物论，就怕辩证法。
有个别推销员声称他们公司的保险是按两倍的保险金额给付，比其他公司一倍给付的保险高一倍，所以他们的保险好。
猛一听这个保险就是好，两倍给当然比一倍给好。但是所谓两倍给付的保险，一般来说交费也要贵到两倍，如果保险推销员不说清这一点，就让人进了圈套。
类似地还有个别推销员声称，他的一种保险在功能上可以顶替买别的公司的两种保险。虽然最后交钱一样多，但他这里只要买一个保险就可以了，不必买两个保险。
当然，反过来则又有人会说：虽然能得到同样的给付，也花同样的钱，但终究两个比一个好。我这里可是等于买了两个保险，他那里才只是买一个保险。肯定是买我的好。
不可否认，两者在一定条件下也算有点差别。但就保险的最终结果来说，其实质是一样的，不外乎是两个一元钱和一个两元钱的关系。
“保险总会涨价。”
个别推销员在向消费者推销保险时，常会有意无意地从两个方面告诉人们“保险会涨价”，督促人们赶紧买保险。
说保险“会涨价”，一是依据上期保险的同一个费率表(保险价格表)上每过一岁价格就上调一档的现象，告诉人们保险会随年龄增长每年“涨价”一次，引导人们产生年龄越小买保险越便宜的观念。对此经典而形象的表述是：早买一年保险，等于少交一个保险费。
二是依据我国前20年社会多种商品纷纷涨价的现象，引导人们产生保险迟早也会总体涨价的观念，告诉人们早买保险便宜。对此经典而形象的表述是：这几年除了工资不涨，什么都涨，尽是涨价的事了，再不买保险，日后涨了价就没这机会了。
说保险会随年龄的增长而每年涨一次价，从某种角度来说确实没有说错，但以此来引导人们认为年龄越小买保险越便宜就不正确了。因为费率表上长一岁就“涨一次价”，并不都意味着早买保险就真的比晚买保险少交了钱，这只是一个现象。对此本书第五章的第三个问题将有很详细的论述，此外不做剖析。下面说一说保险迟早也会总体涨价的问题。
保险迟早会总体涨价吗?实际是不会的。
首先，保险的保障是日后以钱这种特殊的东西来兑现的，因此保险是现在交钱买将来的钱，而不是买将来的物。物价普遍上涨了，钱也就变得越来越不值钱。将来的物贵，实际是因为将来的钱便宜。由于保险是用现在可能相对将来值钱的钱买将来相对现在在值钱的钱，所以，保险的价格变化不能以一般物的价格变化来推断。
其次，保险公司制定保险价格是在考虑了自己预测风险的能力的前提下，根据对风险的预测来进行的。在保险业发展的早期，保险公司经验不足，资金实力不强，消费者不多，所以根据大数法则，保险价格应当相对较高，如果不高则是失误。当保险发展了一定时间后，保险公司预测风险的精度会有所提高，买保险的人数增多，平均成本越来越低，拥有资金量越来越大，运营效率也越来越高。所以此时，由于市场竞争的原因保险价格则会下调，即所谓的保险总体降价。当然，基于消费者买涨不买落的心理，一年期等时间短的保险降价会非常明显，但对于10年、20年甚至更长时间的保险，降价后的便宜恐怕就不容易直接反映在价格的变化上了，例如可能会反映在推出新结构的产品和多分红上。
告诉人们保险要涨价的方法除了上述两种常见的操作上，还有就是明明没有保险涨价的任柯消息，却愣告诉人们保险马上要涨价。这一招因有可能被戳穿，使用者较少。
我国保险实在1997年、1998年时大幅度地涨过几次价，因此以这样的“事实”为基础，利用大家贪图便宜的心理告诉人们保险马上要涨价就特别管用。许多本不热衷买保险的人一听说保险要涨价，同一时间点每个年龄的保险价格也不相同，因此事前事后，涨价与否的真伪曲直通常就无人能搞清楚。
“你买的是保障啊!”
有些家长给孩子买少儿保险，重点就是买教育金，为孩子准备上学用的钱。根据他们的具体情况，并不考虑少儿保险所包含的孩子死亡和家长死亡风险的保障。于是，他们很自然地将少儿保险的教育金同银行储蓄进行对比。
在对此开始的时候，个别保险销售人员会大谈教育金如何领取得多，并提到某此少儿保险不但能给孩子存一笔钱，捎带手还能有孩子死亡或父母死亡后保险公司给付保险金的保障功能，是一举三得的好事。但清楚了解利息滚存原理(复利计算)的人很快就发现，只要少儿保险含有孩子死亡或父母死亡能得到保险金的保障功能，在家庭正常情况下，这些少儿教育保险的教育金，就不见得比同期银行储蓄回报高。而且，如果没有较高的分红或干脆没有分红，假如日后储蓄利率上调，领取的所谓教育金就实在是太少了。所以权衡利弊，最后他们只得放弃该保险。
此时，某些往往原来还猛谈教育金的销售人员就乖巧地转了风向，他们开始强调如孩子死亡后的保险给付或家长死后的给付，说：“你买的可是保障啊!”似乎死亡后得到保险金的保障从附属品一下变成了重点，关于在家庭正常情况下教育金是否比银行储蓄回报高的问题，他们则再也不提了。
不可否认，风险保险是保险的根本功能，但它不一定是购买者需要重点考虑的内容。所以，销售人员从大谈教育金转向强调死亡保障来介绍产品，就好像以农用车替代小轿车一样。明明人家是要买一辆舒适的小轿车，销售人员却非要卖给他一辆偿舒适的农用车。开始时人家不知道农用车坐着不舒服，后来发现了，销售人员此时就不谈农用车乘坐不舒服，转而强调起农用车能装载货物的功能。显然，卖非所买，却要避实就虚。引入风险防范观念是应当的，但为什么不早说呢?
“这个保险真是很不错，你买了它绝不会后悔!”
人们在日常消费中经常会遇到一个现象，就是商家用一副“厚道”的面孔对你无比真诚地说：我真是没赚你的钱，这已经是批发价了；要不是为交你这个朋友，我才不会给你这个赔本的价钱呢，如此这般。在人们买保险的时候，也总有类似的事情发生，不过不是在价钱方面，而是在其也方面，因为一般而言保险的价钱如同银行的利率一样――是“法定”的，除少数情况外没人能拿到批发价。卖保险的人经常会将真诚放在你买完保险后的感受上，他们会真诚地对你说：这个保险真是很不错，你买了它绝对不会后悔的，等等。
此招的诀窍是要有一张“厚道”有时甚至是“木讷”或带点“纯真”的脸，说话时目光中要充满着友善，语气要坚定并自信。这样，即使是那些根本还没有搞懂保险是什么的推销员，也能把保险卖得很好。所以说，人们有时甚至总是，因“相信”保险推销员才“相信”保险，才买保险，并非因“相信”保险才买保险。
(摘自《保险是怎样骗人的和并不骗人的保险》，中信出版社出版，定价：19元。社址：北京亮马河南路14号塔园外交办公大楼，邮编：100600)
