问题出在哪里？经过和同行的沟通和自己的观察琢磨，我慢慢明白过来，如果要去法兰克福书展，对“老时间、老地点和老朋友”的交际原则心中无数，期望轻松有效实现既定目标，似乎要打很多折扣。如果把参加书展洽谈版权当成游戏，了解游戏规则，以适当的身份进入角色，尤其显得重要。
“老朋友”人人皆知，凡是日常与自己有业务沟通来往的重要国外出版商或者代理人，只要有可能就争取创造见面机会（大家都不会忘记，在书展之前一个月的时候，就一定要开始商定约定时间，否则由于想见的人日程已满而错失晤谈良机，那就后悔莫及了），以期增进相互了解和信任，在版权竞争过程中占取优势。“一回生两回熟”，见面的次数多了，生客总能变成朋友，朋友多事也好办得多，这也是人之常情。所以广交朋友，多加沟通，往往是参展老手永远不会疏忽的要则。很多时候，因为事先准备欠缺，临时产生购买某个作家版权的需求，但又不知道版权归属，资深版权代理人朋友的指点就显得尤为重要。比如，V·S·奈保尔获得诺贝尔奖的消息公布后，一时间如何找到他的代理人，成为直接前往洽谈版权的最大障碍。但是就在我感到困惑的时候，却恰巧碰到我在耶路撒冷书展结识的慕尼黑DTV出版社版的乌斯塔玛雅小姐，她正好在为续签奈保尔小说德文平装本合约的事情做准备，她与奈保的代理人打交道已有多年，所以我在她帮助下很快就见到了那位因奈保尔获奖而正在兴头上的代理人。基于同样的经验，我在当年的书展结束后，不久即联系上米兰·昆德拉的夫人薇拉，为日后顺利取得这位世人瞩目的大作家全部作品做了重要铺垫。同样，如果没有德国出版同行的热心支持，短短几个月之内就独拔头筹，抢先争取到匈牙利诺贝尔文学奖得主凯尔泰斯·伊姆雷的三部代表作的中文出版权，自然也是不可想象的。有朋友襄助虽然必不可少，但是去书展请朋友帮忙前做好“课前预习”，也是毋庸置疑的关键一步。既然是一家重要的外国文学出版社的版权代表，那么即使不去参加国际书展，平时也要心中有数，能够仔细了解世界重要作家在各国的出版情况，以及相关代理机构的特长和作用。只有具备了起码的版权洽谈常识，才有可能让将来要合作的代理人或者出版商，在书展上为你提供更多的选择机会。
老朋友见面需要有约定的地点，而这个地点往往会因为欧美出版商和代理人历年在法兰克福书展上的展位基本固定，对于没有自己展位的中国出版人，应邀到对方的展位去洽谈生意，已是约定俗成的惯例。但是，对于更多有经验的国外代理人而言，“老地点”除了在不同的场馆之内，还可以是相同的饭店、餐馆、酒吧乃至舞厅。法兰克福城市不大，可供各国出版商选择的便利旅馆也不是很多，所以许多与书展现场距离适中的大饭店，许多房间在书展期间通常预留给固定的客人，新来的客商想随便入住决非易事。我曾经听到一个出版社版权经理说，他每年都在老字号的黑森州饭店，而那个房间是他从前任经理那里“继承”来的。这也就是说，某些著名的饭店咖啡座或者酒吧，很容易就会成为某一个版权交易圈聚会的非正式场合，而相当多私下成交的“内部交易”，往往是在这些圈外人陌生的地点成交。“整个法兰克福就是一个酒会”，到了法兰克福只在书展场内转悠，而从来没有参加过任何场外聚会，大概不能说是已经真正洞悉书展的游戏规则。据说，不同的圈子聚会的饭店和酒吧都是固定的，而每年前往聚会的人们大多也是老面孔，他们肯定都是在同一时间赶到同一个地方。文学、艺术、旅游和儿童，凡是能够自成门户的门类，相关的出版商和代理人，都会遵守“人以群分”的原则，自动找到不同的“老地点”。我每年都去法兰克福的原因之一，就是因为至今还没有真正融入哪一个圈子，我还没有资格说自己对所谓的“老地点和老时间”了如指掌。
在电子邮件无处不在的时代，是否还有必要迢迢万里前往参加法兰克福书展，这是近几年书展之前的一个有争议的话题。欧美的出版商在反复争议，有的中国出版家好像也在对书展的作用产生怀疑，这已成为不必回避的现实。外国的出版同行究竟何以产生疑问，似乎不是大家的兴趣所在；但就我个人的观察来说，在中国出版界没有完全懂得法兰克福书展游戏规则之前，现场体会相对于闭门造车而言，总该是利大于弊。
