English

原来谈判也可以“有趣”

2005-09-14 来源:中华读书报  我有话说

《无法说不:从对抗到合作的谈判》一书讲述了谈判中的种种故事、诸多技巧与令局面峰回路转的“手筋”,这一切被作者以流畅简洁的文笔演绎得“严肃而又有趣”,由此让我不禁回忆起大学时代在法学院里关于辩论与谈判的训练、学习,而后在多年的商业实践中,更是深切感悟到“谈判无所不在”。因此,今天读到这本书,备

感亲切自然,与作者的观点也有诸多共鸣。

机械工业出版社定价:28.00元
谈判并非“非此即彼”,并非是“你得到多了我就少了”的单线思维,这与很多人的意识或隐约本能并不同。在一方强权下形成的谈判方案,其执行基础无疑极为薄弱,即使某方在某种短期压力下履行了,那么未来实力、环境一旦发生变化时,必将陷入对抗或者开始新的谈判。但也许是过于追求“战斗胜利”的片刻喜悦,我们绝大多数人往往忽视了单方胜利的不稳定性架构。完美的谈判结局是“双赢思维”,因为这样的谈判方案才是可执行的,才会长久有效。因此,首先来讲,“双赢思维”是一个人、一个企业、一个国家长期发展的立意基础,是“价值观与根本原则”,是你考虑问题的习惯与出发点。其次,在紧张的时间压力下,能否跨越重重干扰、克服情感矛盾等,找寻到双方各自真正的核心需求,并为之设计出满足双方核心需求的方案,“双赢思维”也在考验着你的智慧与Design(设计)能力。谈判不是来“分饼”的,现实已见的饼未必就是双方真正的核心需求,它就像深藏的宝藏一样,或者像隐形人一样,等待着我们去“发现”,有时甚至是去“塑造”;因此,谈判首先是“找饼”、“做饼”,然后才是“分饼”。只会“分饼”的谈判者,只能是一个平庸的参与者。

谈判的思维需要有一种悖论思想:为了获得,必须首先付出;在你取得期望利益与成果时,你需要致力于帮助对方获得他所期望的利益与成果。你对对方的帮助越大,你自己获得的才能越多。如果能够超越历史成见、情感纠葛,你与谈判对手在多数情形下并不存在根本性的冲突,也许你根本还未挖掘到对方的核心需求和利益,或者你不愿为了对方的核心需求而放弃或改变你那微不足道的利益/目标,或者你不能创造性地设计出一个方案,用各自非核心利益的付出换取对方核心利益的实现。其实,满足对方核心需求的过程,就是你创造价值、传递价值的过程,最完美的情形就是你用很低的成本为对方创造出重要价值,而这时最需要也最体现智慧。谈判并不仅仅是“等价交换”那么简单,高手们、大师们都是先找寻价值、创造价值,然后才是传递价值、交换价值。

经济学博弈论中著名的“囚徒困境”假设两个不能串供的囚犯最终选择了招供,他们没有做出对自己最为有利的选择,但也避免了最坏的情况,这几乎意味着各自在伤害对方,而自己却没有价值的增加,而这都源自于其无法串供,在这一假定前提下这已经是上选了。谈判,自然应尽可能避免落到“囚徒困境”的状态,那是谈判双方的共同失败。在这个经济学的经典案例中,囚徒之间不能串供,也就是相互之间不能沟通;而所有的谈判都是可以沟通,可以“串供”的,但是你愿不愿意、能不能够“串好供”却也是不易,事实是很多谈判最终都陷入了“囚徒困境”,而这往往是参与者自己有意无意之中的选择。这本书就是告诉你如何“与谈判对手串供”的方法/思维,否则即使是面对面,也是如同那两个不能交流的囚徒一样。学会“与谈判对手串供”是谈判者思维成功的标志之一。

在谈判中,每个谈判者都只能保证,也必须首先保证:控制住自己。从一开始,到最后达成一致。只有自己是真正可以被控制的,但人们往往轻易地放过自己,转而努力地试图控制对手。在完成了自我控制后,接下来,每个谈判者都要尝试着影响对方,记住,是“影响”而不是“打败”。一进一退、一颦一蹙,都是为了影响对方,无论他是一个难缠的恶人,还是一个光彩照人的领袖,只要他是你谈判的对方,你就必须不露痕迹地影响他,共同走向一致。如果你不能控制住自己,谈判必然失败;如果你无法影响到对方,那充其量只是一个平凡的谈判。谈判是如此,经营管理是如此,国与国之间的外交亦是如此。

谈判其实是在考究双方的思维模式。高手与平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题、想问题的方法、角度、高度真的是不一样。谈判的成功,就是思维方式的成功,领悟到这点你将日以精进终有收获,否则你将始终不得要领,始终徘徊在成功的大门之外!

手机光明网

光明网版权所有

光明日报社概况 | 关于光明网 | 报网动态 | 联系我们 | 法律声明 | 光明网邮箱 | 网站地图

光明网版权所有