●什么是畅销书
●畅销书的营销链
●书店的畅销书标准
●2006年畅销书点评
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黎波：资深出版人，出版人培训师，长江文艺出版社副社长。主要策划图书有《痛并快乐着》、《不过如此》、《水与火的缠绵》、《平淡生活》、《手机》、《狼图腾》、《时刻准备着》、《我的世界我的梦》等。;
黎波：畅销书是什么
畅销书的选题没有标准。如果一定说有标准，那就是目标人群接受的最大化。卖书首先要知道卖给哪些人，卖书会有一定的标准。也许有人会说我的书是卖给读书人看的，但是，读书人有专门读书的，有业余读书的，只能按照书的种类的不同，去细分人群。
很难想像一个出版社什么书都能做成畅销书，比如，美国成立的专业公司迪斯尼，它只做动画书，它也只懂做动画书。这个行业特别需要专业技能，一个既能编文学，又能编少儿，还能编人物传记的编辑几乎没有。另外，我们国家正处于一个转型期中，谈畅销书，却没有一个按市场机制进行保护的体制。现在只能说是按葫芦画瓢，大家比划。
要判断一本书卖到多少万册，首先要判断的就是有多少人在需求这本书，这本书的供应量是多少，写到什么程度，信息传播到什么程度，与目标读者接轨不接轨。比如说青春读物的读者，他们有时候是不看什么宣传的，他们自己有圈子在口口相传，也有自己的网站。
但是，光知道有需求是远远不够的，还需要知道这种需求它需要什么样的方式和语言特点，需要了解目标读者的喜好和消费能力。比如小孩的书，之所以不做成大开本的，是因为小孩有些时候喜欢在课堂上读书，怕老师看见；而且，课本都是大开本，腻了。小孩的钱不多，也不能给他大开本，定价不能超过20元，如果希望他感觉这个书值，可以给他一些馈赠的东西，比如香水橡皮什么的，就比较容易吸引他。封面设计这块，小孩见东西见得少，喜欢比较花哨、浪漫的东西，可以激发他的想像力；而成年人比较喜欢实在的东西，不喜欢花里胡哨。目标人群的需求不一样。
具体到宣传营销，现在很多出版社没有这一块专门的部门设置，就是编、印、发。首先要把这个部门，或者人员设置出来，才能一家家盯着书店，或者媒体。有设置，还得有理念。但如果确定要进行宣传，宣传什么，怎么宣传，就得有专业人才。一个出版社年出书品种少则几十种，多则几百种，怎么宣传，那就得有流程的控制。哪些书重点宣传，重点宣传怎么做；哪些书一般宣传，一般宣传怎么做。包括建立自己的媒体网络资源。这些说起来很简单，但是做起来相当细。而且，设置这个部门是要花钱的。
就畅销书而言，方方面面体制束缚太多，需要经过一个凤凰涅?、浴火重生的过程。不死人，大家都想在现有基础上过好，不可能；另外，所有畅销书的策划活动不是一个编辑能完成的，畅销书是需要一个团队去运作。对市场要有判断，但如果没有人配合，一样做不起来。团队的理念必须一致，流程必须合理。
白冰：接力出版社总编辑，原为作家出版社副社长，知名出版人。早年在作家出版社时便操作过畅销书《英国病人》《生命不能承受之轻》，掌门接力出版社后，操刀一套又一套畅销书，如儿童文学作家杨红樱的淘气包马小跳系列，持续销售四五百万册，推动了少儿出版本土原创势力的崛起，蔡骏的悬疑小说系列引爆国内原创悬疑写作风潮。
白冰：畅销书的营销链
畅销书的选题是有标准的。畅销书的定义，就是能够切中时尚热点、文化热点、社会热点，以线性读者群，为目标市场的差异型图书产品。所谓线性，就是它的读者层面非常大，读者群可以穿越职业、年龄的区别，文化素养的不同，和性别的不同。畅销书，应该是文化价值、艺术价值、市场价值的三者合一。比如《狼图腾》、《哈利・波特》、“马小跳”系列，是必须承认它具备前两种价值，因为它具备了前两种价值，所以它才获得了市场价值。值得注意的是，畅销书的概念，绝不是作为文本时产生的，而是在流通领域过程中形成。
何谓热点呢？比如我们出青少年读物，就必须对青少年读者的生活状态、生命状态、阅读需求，他所喜欢的图书的种类、图书的开本、图书的样式、他们喜欢的作家有清楚的了解。要了解读者喜欢的，才能给读者需要的，因为我们是给读者做书。
做企业，是战略决定成败，做产品，是细节决定成败。图书也是产品，要让读者在五六分钟内选定一本书，书名、内容提要、简介、腰封、封面的字体字号、封面的构图等，都要求富有视觉冲击力，能体现这本书的所具有的独特价值，能吸引读者的眼球。
畅销书的营销必须要基于文本，因为文本为王，同时要基于目标读者的喜好，基于市场。每个图书的文本是不同的，要根据不同的文本做出适合这种文本的营销计划；其二，所对读者的不同，决定策划方案的不同，媒体选择的不同，还有营销方式、营销时机的不同。
当然，现在很多出版社也高度重视宣传，但往往那种信息的宣传还是消失得无影无踪。究其原因，首先还是得从文本找原因。如果文本本身有问题，花多少人力物力都不会管用。
还有，就是你的营销方案应该是独特的，如果它不是独特的，而是放之四海而皆准的，那么就是无效的。
其三，营销是否按照方案做到了位。有时候方案很漂亮，但受方方面面因素的影响，一杯酒最后变成了一杯水。落实，落实，再落实，这就是营销的秘诀。
渠道是客户管理问题，所有的客户管理都必须要求信息通道的畅通。而且你的客户群体应该是有效的，他们对市场的组织能力很强，市场反应要敏捷，这样的市场网络才能做好。大的畅销书有时效性，因为中国有自己的特殊情况，比如说盗版，所以，整个操作、征订、供货、调货都是要生死时速。要求整个营销是全员促销、全程促销，各个部门都要为扩展客户群而服务，去努力。促销不是一天两天，一个会两个会，或者几篇稿子的问题，而是完整有效的促销方案，一步一步稳健靠近。
大的畅销书必须要大的展示空间，它必须码堆，平摆，一旦销不动了，它就被立起来了。但我们反对买榜，也反对虚假报数，还是要对终端做一些实实在在的促销工作。营销不仅仅是宣传，宣传只是整个营销链条中的一个环节，营销所有环节都要做到位，工作才会有效。如果仅仅理解成媒体宣传，就会大错特错了。
营销包括了解市场，根据市场需求、根据读者的多元化阅读需求组稿，完成产品设计，编校工作，定价，什么时候上市，销售时的网络调整，一直到回款，把钱收回来，还得不断宣传，延长图书的生命周期，然后再进入选题，进入循环。
郑重：浙江新华发行集团总经理助理
郑重：书店会选择怎样的畅销书
目前，绝大部分书店对畅销书的判断还是基于经验，往往还是通过市场销售来检验。当然，有意识地主动挖掘一些畅销书，也是一些业务尖子所具备的能力。这种能力，是根据他对所分管门类图书的理解。畅销书也有它的特征，比如，往往是名家名作，或者，某一部畅销书会带动某一种类型的写作畅销，比如，影视互动的，比如，全球营销的攻势，等等。
当然还包括一个形式上的判断，比如说这本书的品相，尤其是对于儿童书。书还应该有自己的风格，比如青春文学，或者很温情，很酷，或者很浪漫，针对成人的就有成人的风格，悬疑的就有悬疑的特点。有些书外在没有做到位，该畅销的也没畅销，这种例子也出现过。总之，书店会根据市场采购的经验，和图书市场零售的一些经验来综合立体地判断哪些书好销，哪些书不好销。
新书到了书店，一般以半个月为检验周期。如果半个月销售良好，会马上添货，如果半个月销售一般，那这个事就到此为止了。对于卖场来说，产品永远是供大于求的。所以，出版社的市场工作还是应该做得细一些。出版社向渠道的推销肯定是渠道信息来源的最主要的方面，渠道的判断更多的还是来自出版社所提供的信息。上游对产品的理念、有效信息的传递，看谁给渠道灌输得更多。当然出版社提供的信息中也有泡沫。
这种灌输的方式可以通过传媒，通过业务人员，或者对客户的培训，或者内部的宣传资料，乃至短讯或者其他的信息告知系统，营销的本质就是信息的营销。
