摄影／田俊
布局
2006年，注定是高校教材市场的多事之秋。
3月，一场外研社大学英语教材产品的招标争夺战悄
外研社先把自己每省的大英教材销售码洋数报给经销商，据记者了解，这个数额从1000多万到3000多万不等；然后，通过经销商的投标，其中，投标条件包括保证金的数量、以往和外研社合作的历史、包括经销商对外研社其他图书销售的承诺，中标后成为省级经销商。每个省份的经销商可以竞标独家，也可以竞标非独家，均不超过三个。尽管于春迟强调通过这种方式起不到控制“渠道”的作用，但每省最有实力的大英教材经销商均被揽入外研社旗下。然而于春迟透露，上海外教社早有类似规章出台。
外研社的“招标制”仅仅是一个开端。紧接着，四五月份，高等教育出版社出台“抵押制”。凡是有意代理高教社教材产品的经销商均需抵押书款的30%~40%，最高为50%，如果资金不到位，可以用房产抵押。高教社副总编、蓝色畅想发行公司总经理王军伟告诉本报，考虑到民营企业相对而言风险较大，今年先从民营书商开始。
对此，王军伟称为“无奈之举”：“图书出版的风险越来越大，已经影响到出版社的生存。”王军伟称，现在经销商给学校的竞标价格居然低于从高教社的进货价，然而低价竞标，不管赔钱赚钱，毕竟还是拿到了现金流；尽管低于成本，但如果经销商拖欠款，事实还是挣了钱；再比如窜货、卖盗版书，都是因为与上游没有资金链的关系，只有信誉的关系。
据记者了解，尽管原来有高教社的经销商准备联合起来抵制“抵押制”，但后来还是放弃。高教社300多家大经销商无一退出。各省最具实力的高校教材经销商以利益捆绑的方式，和高教社紧紧连在一起。
“资金流骤然紧张。”一位民营书商如此表示。为了能够成为高教社和外研社的产品代理商，他已经将自己的铺面进行抵押，并向外研社支付了近百万的预付款。而且，如果年底不能向高教社支付75%的书款，明年3月31日不能支付余下的25%，他将面临失去房产、或被起诉的危险。但现实的情况是，“学校不准时给款的情况太多了”，现在，他还在收去年秋季的教材款。所以，“首先必须要保证这两家社的回款，其他出版社的书款只能拖一拖了”。
据记者了解，这位在当地颇具实力的书商同时还在代理清华大学出版社、北京大学出版社、中国人民大学出版社、复旦大学出版社、电子工业出版社等一批高校教材出版社的产品。
“资金全部流向高教社了。”不久前，人民邮电出版社、机械工业出版社等在张家界开会，“声讨”高教社的“抵押制”。然而市场无情，“你不和他做，有人和他做”。一位民营书商义无返顾地将自家房产抵上。
尽管秘而不宣，但清华大学出版社正在紧急筹划出台“抵押制”的消息还是不胫而走；
中国人民大学出版社尽管还在观望，但有小道消息传出，人大社明年准备有相关应对措施出台……
从财务上来说，结算点为一年是比较合适的，现在评论似乎为时过早。然而“山雨欲来风满楼”的态势，使高校教材市场骤现紧张。
角力
大学版协常务副理事长、前北大出版社社长彭松建提出，多年摸索，强势出版社找到了一种对不守信誉的经销商进行威慑的措施，在某种程度上，也有利于出版社进行集约化管理。比如，原来20家经销商，现在只有10家做了抵押或招标成功，数量减少，但经销商的质量、信誉程度和集约化程度均大大提高，“原来十个亿是分到20个，现在分到10个”。
而且，抵押制对有实力的经销商也颇有进益。今年，抵押制后，高教社高校教材的竞标价提高了一个点，这一个点是纳入了大经销商的囊中，而非出版社；另，有些没有实力办抵押手续的小经销商被迫到有实力的经销商手中进货，也促使更多的书款流向大经销商手中。但另一方面，对经销商而言，他们除了必须要找到有效资产和足够的现金流外，还承担了更大的风险。另据记者了解，高教社已经给一些未能办理抵押手续的小经销商断货，同样，也有经销商未能竞上外研社的标。
“多多少少会加速经销商的洗牌。”中国人民大学出版社副社长赵东晓评论。
另一方面，出版社要足够大，有足够的产品资源，覆盖率也是相当大，足够支配市场，才有可能采取“抵押制”的方式。否则，经销商会马上转投其他出版社的麾下。对于一些一年只能销售三五千万码洋教材的出版社，还要反过来仰经销商鼻息。
彭松建以银行贷款做比：“银行有足够的货币，要向我贷款，就必须抵押。否则，我对你的信誉不太了解，没法把款给你。”只有强势出版社，才有可能将自己的产品视做通行货币。
同样，如果讨论营销方式的话，招投标很适合出版行业，教材本身就是一种特殊商品，其特殊性就在于，使用价值因人而异，针对性却又很强，但是，“自身的产品必须极具市场竞争优势，很有潜力，而且出版社的品牌是强势的，否则无法进行招投标”。赵东晓说。
“我们其实也想进行抵押制或者招标制，但是我们的教材产品不够强势，随时都有其他出版社的产品会把我们取代，所以，我们只好观望，其实挺无奈的。”一位大学社的发行部主任告诉记者。他同时忧虑的是，今年年底的回款可能会有问题。
虽然，现在评论“招标制”和“抵押制”对整个高校教材市场的影响还为时过早，但显然，震荡不可免。
西南师范大学出版社社长周安平的担心是：“强势出版社和有实力的经销商结成利益共同体，教材渗透，逐步取代地方大学出版社的产品。大社越做越大，而小社做大就越困难。”
对此，王军伟认为，突然有人做“抵押制”或“招标制”，对高校教材市场产生一定的冲击是肯定的。但是，这种冲击不一定是坏事，对小社也不一定是坏事。“可以形成良性循环，有实力的书商能够拿到更多出版社的产品，实力小的书商就只能选择一两家出版社的产品，最后每个出版社都能有自己的书商在经营，图书市场会比现在规范得多。”但他同时承认，市场经济总会拉开大企业和小企业之间的距离，不仅仅是图书市场，任何市场都如此。
