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钱心跟着人心走

2008-03-12 来源:中华读书报 作者:冯仑 我有话说

我见过索罗斯,他曾经有个经营哲学叫市场心,说的实际上就是人心。财的聚散有个“心”在里面,心和人有关,全世界最聪明的人最终都是先研究人心和制度,反过来才能驾驭金钱。

 ――冯仑

钱心跟着人心走,有两个故事为证。“非典”时期我卖了一个公司的股权给一个私人企业,好几亿的项目。我和那个企业的老板是非常好的朋友,我们偷跑到杭州,住在另一个朋友开的酒店里。朋友也不敢说我们是北京的,反正不出去,吃的喝的都准备好。我就在那谈出让股权的事情。我和那个朋友商量说,我们太熟了,不好意思谈,不如先让下面的人谈,如果谈不拢我们俩再出面。之后下面人谈啊谈,最后我们要的和他们愿意给的还差4000万。我们就商量在上海见个面,吃个饭,把这个事情说道说道。我一直在想怎么说,如果让他妥协确实不给他面子,还有一个办法就是对半掰,他多出2000万,我少要2000万。后来我想了个办法,跟他说:“哥们儿,这4000万我要不写到合同里,董事会上交代不过去,因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受,你就付4000万之前的钱,我就给你办过户,这4000万你爱什么时候给就什么时候给,100年都行,但是你得给我写上。对我而言是长期应收账款,反正也不是坏账。”这就是我让了。他说“那就没事儿了,我玩去了,饭也甭吃了”,就走了。走到半道,他给我打了一个电话,说:“我觉得占了你的便宜,我付到一半,你先给我过户,完了我再拿它抵押银行贷款,再贷4000万一块儿给你。”后来就这么办了,一分钱没少给我。因为我卖的时候整个价格还是低的,所以现在他光这个又赚了几十亿。这个交易之后我们两人的关系仍然非常好。

还有一单交易,整个金额大概将近8亿。对方买,我们卖。他们面临决策问题,行还是不行。所以我给了个建议,可以先少给我一个亿,这一个亿先放在边上,如果我卖给他的这部分资产他买去做了房地产,达不到7000元/平方米的时候,那一个亿就算了,我让他有得赚,如果超过7000元/平方米,他把一个亿补给我。这样他就有一个选择,风险太大他少支出一个亿,如果市场很好也赚钱了,就再多给我一点。这么一让,马上就谈好了。

让的学问在中国尤其重要,因为中国人讲面子。但美国人不讲,他会当真。我们世贸的项目现在都是1美元、5美分地争,谈判的律师费却要一小时800美元。这也引出一个非常有意思的话题,在中国钱和面子是什么样的关系?一般来说,他跟你要钱的时候有面子,比如买我们房子的都是通过朋友打折,越有面子越占朋友便宜。一套房子100万,我给一个点折扣,他就拿走一万,这让他很有面子。在西方这是违法的,是不公平交易,因为同样一种东西,对生人一个价格,对熟人一个价格,也就是欺诈了生人,熟人跟你合谋占了便宜。熟人的便宜占的是生人的,生人是高价买的。在中国有面子的人就是占别人便宜的人。这在东北体现得最明显。到餐馆了,一看:“啊,张哥来了,都算我的啊。”张哥就有面子,他有面子就“吃”了说话人的钱。从朋友口袋拿钱的人都是有面子的。面子值多少钱呢?看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少。经常有人打电话给我,说某某某要买你的房,帮个忙,这个电话值多少钱?我说你说值多少就值多少,他说,行啊,那你给他5个点吧。这5个点就是他面子的价值啊!

什么是面子呢?简单地说面子就是一套程序,一套贬低自己抬高别人的表演。美国传教士明恩溥认为中国人看重面子的原因来自对戏剧的喜爱。生活就像戏剧中的场景,每个角色都要体面地上台,在一片喝彩和赞扬声中下台,否则就“下不了台”。陕西人说面子,就说“你就把人尊重一下”。有面子的人总是在你上面,你在下面。在社会上,面子意味着很多的特权、通行证,也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子,最后就是在人情世故中学会找面子,你有面子别人也会给你帮助。面子还有一个特点,它是可以等价交换的,是可以流通的。朋友的朋友的朋友,到我这里也可以打折,就是面子在流通。面子还可以储存,我老给你面子,到时候你也会给我面子。面子最终落实到经济利益上,会跟钱发生关系。

在社会上做生意,无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“6-3-1”的办法。“6”叫情势,是社会、法律强制要求我们遵守的,“3”是经济利益,算账,“1”是面子,是妥协。比如,我收购别人,一定要变成别人收购我的架势,明明是我很强大,但要说我很弱小,他显得牛了,事儿一下就办了。一般我们都是留10%的余地来处理面子问题,如果做交易我赚了钱,得在某种场合给对方一个好的说法,让他特别有面子。否则,在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。按照鲁迅说的,面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人,把人家放到台上,你在下面,“善处下则驭上”,这样你在社会中就可以比较好地发展自己。

钱跟法律有很大关系。全世界的钱积累起来,一开始只跟道德有关,还没有法律。后来发现钱跑太快以后都是生人交易,这生人和生人的交易怎么保障呢?必须要有一个高于两者的机构制约协调交易。费孝通写过《乡土中国》,里面就讲中国是个熟人社会,方圆30公里人们可以交易,出了这个范围人们就不敢打交道了。但为了赚钱,越来越多的生人在交易,为了保障交易安全,法律就出现了。所以现代法律的出现刚开始是为了保障商人交易的利益,不是为了保护妇女儿童。现代司法制度,除了古希腊是因为政治,从《拿破仑法典》到现在的证券交易法规,最重要的商法系统都跟贸易有关。没有法律,就不能保障创业者的动力和智慧最后能够变现,也不能保证出现危机后资产的分割、重组、流动。现代社会法律制度随着金钱的文明而产生,同时又保证这套制度的完善。所以没有挣钱这回事,就没有现代法律。反之,没有法律的完善,就挣不到更多的钱。

商人在其本质上是倾向于法制的,特别尊重法律的,愿意建立一个工商文明的。所以赚钱越多的国家,法制越健全;法制不健全的地方,挣钱的人也很少。

金钱和道德在中国也是件非常复杂的事情。中国现在还没有一个家族超过100年还挣钱的,因为制度建设时间太短。这几十年有钱人变穷人了,过几十年穷人又变成暴发户了。大家都崇拜英雄,但是没人相信挣钱是个长久的事,所以在中国钱永远不如道德更有力量。挣钱也就几十年,人的寿命可能有七八十年,道德伦理则存续了几千年。在欧洲,一个有钱的家族300年后还在,而且经过这300年,第一代干的坏事,第二代改一点,第三代改一点,最后都变成社会的道德楷模了。中国基本没到第二代就完了,而第一代人从无到有在道德上又都存在一些问题。所以在中国人的记忆中,有钱人在道德上永远都是有问题的。一个家族最初积累的财富,几十年后因各种原因导致破败,再十几年后新一代又开始折腾,永远都有“原罪”,不道德的事情在中国的文化记忆当中是根深蒂固的。没有一个保障财富积累的制度来保证道德观上的改变,就积累不起来对钱的一个长期的正面看法。所以必须建立一个健康的法律环境,让中国人有100年、200年的时间去赚些钱,最后建立法治社会,改变对钱的道德评判。

在西方宗教观念中,钱不是你的,是你替上帝看管的。你是上帝的子民,替上帝管理钱,你是上帝的职业经理人。还有一个终极宿命,就是有钱人进天堂比骆驼穿过针眼还难,所以有钱人死之前都会把财产捐掉。宗教的观念促使西方人对待钱采取“市场加教堂”的方法,没有人太嫉妒,替上帝看管后反正要捐掉的。在中国,有钱人是无所畏惧的,穷人更是无所畏惧的,没有敬畏之心。没有敬畏的情况下,有钱人就不自律,抢钱的人也不自律,于是大家在钱的问题上没有任何恐惧,也没有崇高的感觉,认为钱就是自己的,不是上帝的。中国人进庙是为了把钱拿回家,求安生,保佑发财。西方人进教堂是要捐掉钱。中西方文化的差异,让中国不太容易建立起对钱的正面的道德评价系统。

在现代社会要能很好地驾驭金钱是一个非常复杂的系统,牵扯到人生态度、宗教、法律、道德、伦理、文化、面子、信用等等,所以一个通过经营企业变得有钱的人实际要经历所有这些的考验,最后才能成为被大家接受的一个有钱人。

我见过索罗斯,他曾经有个经营哲学叫市场心,说的实际上就是人心。财的聚散有个“心”在里面,心和人有关,全世界最聪明的人最终都是先研究人心和制度,反过来才能驾驭金钱。

(本文摘自《野蛮生长》,冯仑著,中信出版社2007年12月第一版,定价:39.00元)

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