英迈公司首席执行官福斯特 
说起批发商，人们总会联想到“买空卖空”、“囤积居奇”这些字眼，没有多少人会有好印象。想想看，如果厂商能够直接与客户打交道，直接了解客户的想法——网络现在给予了我们这种可能，为什么还要找一个讨厌的“中间人”来搅和并且瓜分利润呢？
这是我们习以为常的处世哲学，也是大多数IT厂商和用户的直觉思维。然而，现实与这种直觉恰恰相反，厂商们“心安理得”地向这些“可恶”的中间人每年贡献了上千亿美元的收入，并培育出一批每年营业额过百亿美元的IT批发商。
厂商和用户始终都在抵制着“食利者”批发商的存在，尽管批发商们都不愿正视这个现实。事实上，那些仅仅能够做“搬运工”的传统批发商正在大批地死亡。在全球IT批发商的排行榜上，第三名以后的名字几乎每年都在换，甚至排名在前10位的公司每年都有破产关门的。
排名第一的名字始终没有换，它就是英迈公司。2000年度，英迈的营业收入为307亿美元，在《财富》杂志的全球500强中排名第41。
今天的英迈，已经不仅仅是一家IT“搬运工”。将IT产品从厂商的库房运送到客户的手中，已经不是它的核心业务；如果是的话，那么它也许已经被UPS（美国包裹递送公司）、FedEx（联邦快递公司）这样的货物储运公司灭掉了。
刚刚获得中美直航权的UPS日前成为了中国媒体关注的焦点。人们发现，这是一个拥有238架飞机、租用384架飞机、规模可以列入世界前10大航空公司的“超级搬运工”。在“大者益大”的马太效应下，这些庞然大物已经席卷全球的运输业，并且正在迈进中国的大门。
运送不是IT批发商的优势，IT批发商必须变。英迈果断地否定了以自身为代表的IT批发业原有的价值原则，以新的核心价值——信息技术产品和服务的供应商，为这个行业定义了新的价值。英迈亲手“埋葬”了IT批发业，生存了下来，并成为IT业中的耀眼明星。
英迈公司首席执行官森特·福斯特先生总结了英迈的转变：“我们帮助制造商来制定或者发展他们的市场战略，因为我们知道在这个世界的市场上，谁需要买什么东西。我们70％的业务是向这些厂商的最终的用户进行直接销售的，所以我们知道是谁在购买，也知道他们需要什么样的产品组合。”
今天的英迈是全球最大的技术解决方案、IT产品和服务的供应商，在世界范围内的36个国家设有分支机构，为130个国家的175000个经销商提供超过1700个厂商的280000多种产品，并提供电子商务解决方案、后勤服务和技术产品销售与营销支持。其中技术解决方案达175000多个。没有一个IT产品的原厂商能够向用户提供如此之多的选择，即便是IBM这个号称“无所不能”的蓝色巨人也做不到。道理很简单，IBM不可能向用户介绍竞争对手的技术方案，而英迈可以，因为批发商不生产任何产品。
当美国经济受挫，大批IT公司股价大幅缩水时，英迈的业绩受到了资本市场的肯定，其股价不降反升。
与英迈这样的新型“中间人”合作，使得IT公司可以更专注地投入到自己的核心技术和核心竞争力上。福斯特说：“假如说你是一个零售商，你和我们的同事联系，只要在5点钟之前联系，你所要的东西就可以在今天运到你所需要的位置。你不需要仓库，也不需要去搬运那些设备。而对于制造商来说，他也不需要建立自己的分销系统，由此就降低了一个建立完整分销系统的成本。”
众所周知，De ll电脑公司是电子商务时代的一个奇迹。直销是De ll成功的法宝，但De ll也需要这种新型“中间人”的支持。De ll与英迈是全球战略合作伙伴。De ll第三方产品的后台支持是由英迈提供的。De ll在向用户销售打印机、网卡等产品时，都是由英迈提供后台支持的，英迈还承包了De ll产品的部分储运和客户服务。
英迈还向很多直销商提供储运、配置服务、供应第三方产品等服务，其中包括3Com、App le、微软等。Bu y. com是最负盛名的网络超级市场，它有自己设计的优秀的网站，但它没有自己的后台服务设施：仓储、配送、客户服务，这些服务都需要借重于新型的“中间人”。没有“中间人”的设施和服务，它的用户最终所能享受到的只能是一串串的“0”和“1”。
中国的IT批发商也正在创造这种新的价值。10多年前，当IT跨国公司刚刚进入中国时，对中国市场毫无经验，一批本土的IT分销商应运而生。厂商当然不愿让别人来瓜分自己的利润。在我国加大打击走私活动的大背景下，在那些靠“灰色渠道”发展起来的“IT搬运工”完全失去了存在的价值时，羽翼已丰的厂商就毫不留情地斩断了与这些分销商的联系。而那些像英迈一样，不仅仅满足于“搬运工”的角色，实现了向信息技术产品和服务提供商的角色转变的公司，如神州数码公司、佳都国际公司、和光公司等，成为IT厂商争相合作的对象。
中国即将加入WTO，在中国向世界打开了贸易大门的同时，福斯特认为，这也是中国企业和中国产品走向世界的一个大好机遇，因为关税降低和市场准入都应该是双向的。
福斯特说：“我可以预测，将有更多产品是在中国生产的，而且更多产品是由中国企业来生产的。对于这些企业来说，它们不需要建立自己的分销系统，不用一个国家一个国家地去发展自己的体系。我们在全球范围内有庞大的分支机构，所以我们有能力帮助中国的制造商来有效地实施这种供应链，这要比他们自己建立一个分销系统然后再发展到我们现有的水平有效的多。”
