如何降低购买保险的风险

保险企业是保险市场的主体，保险市场上的纠纷一般都产生在保险企业与保户之间。能否使被保险人增强购买保险的信心，并降低保险业的经营风险，关键还在于保险企业本身。作为唯一一家在2000年获得国际质量金星奖、今年又获得更高一级的国际质量白金奖的中国保险公司——中国太平洋保险公司的董事长，您怎样看待这个问题？

王国良：保险公司是经营风险的企业，它面临的风险来自许多方面，但最主要的还是自身经营产生的风险。保险公司经营不规范，一定亏损，没有最终偿付能力，就会出现风险。要减少保险市场风险，保险企业就必须做到依法规范经营，使公司产生利润。

我们这几年坚持稳健经营，讲究承保质量，讲究规范经营，建立激励和制约机制，狠抓队伍建设。三年来我们在业务经营中做了三件事：首先，撤并了120多个保源不充分、管理跟不上、经营亏损的基层分支机构，扭转了原来县级机构每年亏损一亿两千万元的状况。其次，坚持以效益为中心，主动退出一些不能赢利的保险市场，淘汰掉将近40个亿的低质量业务。第三，实行审慎的财务制度，坚持按保监会监管要求的最高限22％的比例标准，提取财险未决赔款责任准备金，用以应对可能发生的巨大风险；谨慎投资，对银行存款和国债、基金、企业债券等投资，实行严格的资产结构比例控制；严格按照风险控制要求，不能对外分保的承保业务不准签单，同时为增强抗巨灾能力，每年坚持购买巨灾超赔保险。

这些措施使公司利润连续三年增长30％以上，成功赔付了武汉空难、烟台大舜轮海难等一批数额巨大的承保项目。同时提高了资产质量，准备上市中进行的财务审计发现，我们的不良资产在3.0％以下，是相当好的。

股份制保险公司追求股东投资回报的最大化，必须做到笔笔承保业务都要有赢利。笔笔业务要赚钱，这才是真正的商业保险。世界知名的大保险公司——美国友邦保险公司的高层人士认为，我们的做法和友邦的做法非常相似，也是友邦长期坚持的经营思想。

问：但是“笔笔要赚钱”的经营思想对被保险人合适吗？“保险公司人员的工资是从哪来的，不都是赚了我们的保费吗！”这是不难听到的议论。保户们有限的保费要用于赔付，那么保险公司的利润从哪儿来呢？

王国良：这些问题与保险宣传不够有关。保户的保费通过买保险得到了风险保障。保险公司赢利的一个重要渠道是保费收入的投资。保户一定要想清这个道理：保险公司赚了钱，保户出了险后，才有能力陪付；如果保户找的是业务亏损的没有赔付能力的保险公司，肯定倒霉。

我们去年推出了投资连接产品，第一季度收益率是22％，这一数据公布后，有人担心太保经营不规范，今年保监会检查后，认为太保投资业务还是规范的。今年上半年，我们投资证券基金的回报率更高了，令一般人难以置信。保险公司投资收益水平很大程度上受股市、债市行情制约，每个季度投资回报水平都不同，这就要请投保人理解了。

问：由于保险知识的普及程度不够，社会上很多人都不懂得保单条款和理赔标准，有些保户也不一定全部清楚，在这种情况下，怎样才能维护保户利益，降低买保险的风险呢？

王国良：要解决这个问题，关键在于保险公司营销员的工作。营销人员不能任意夸大有关险种的功能，要对客户利益负责，实事求是地介绍险种，详细解释条款的规定，客户在不完全了解保单功能的情况下，就把保单出售给客户，这是对客户不负责任，也是对公司不负责任，就留下了很多麻烦。出险后一对照条款，发觉原来没有这个功能，保户认为欺骗他，矛盾就出来了。

问：营销员偏是和被保险人接触最多的，目前有无解决上述问题的办法或设想呢？

王国良：首先，管理人员和营销员的比例要合适。国际标准是1：8，太保现在是1：20，今年准备达到1：15，经过3年达到1：8。其次，对营销员，特别是优秀的营销员，要在佣金支付方法上进行适当调整，部分佣金拿出来解决养老保险，中美合资的太平洋安泰人寿有限公司已经这么做了，结果营销员队伍比较稳定，效果比较好。第三，需要加强对营销员的教育和技能培训，提高他们的业务经营素质。

中国寿险业还有一个弱点，就是被保险人的风险标的太粗。比如，手指头被机器砸后骨折，坏了两个手指的两节，就应规定，哪个手指的哪一节应赔多少钱，但目前还没有做到这点。我们按国家体育总局领导同志的要求，前年请专家将运动员人体切割成97块，详细制定了每个部位的赔付标准，成功地为我国参加悉尼奥运会的运动员、教练员提供了保险。

问：按医学专家参与制定的赔付标准去做，人们在赔付时自然心服口服，在投保时也不至于稀里糊涂。是否准备推广这一标准？

王国良：需要创造基本条件，寿险公司必须要有一定比例的医学和药学专家——因为还有吃药吃坏的，这是国外寿险公司的基本做法。没有专家，就说不清。现在太保提出要求，每个寿险分公司尽快至少引进一名学医学药的人才，进而积极创造条件，使医药领域的专门人才进入各级寿险领导班子。

问：看来，几年后，营销员的管理问题和医学药学专门人才的配置问题基本上都可解决，保户就可以踏踏实实地放心投保了。当然，到那时偶发的纠纷也是难免的。目前投保人该怎么办呢？

王国良：目前如果投保，投保人应注意仔细看清保单所列条款内容，并弄懂其真实含义，一切赔付条件以条款为准。还可以去保险公司咨询、弄懂有关事项，以保证做到明明白白投保，合理合法地得到保险公司提供的风险保障。太保有一些宣传资料，客户可以到总公司及下属分支机构索取。

目前保户可以放心的是，太保要求真诚对待客户。保险公司最要紧的是信誉。只要保单条款清楚，服务质量好，就可以避免纠纷。我们做得还可以。国务院研究机构专题研究中资保险公司的同志，调查了太保总公司、北京分公司，得出结论：中国有好的保险公司，也有好的寿险公司，太保就是一个好的保险公司。我们公司在国内外的信誉也不错，不然国际质量金星奖、国际质量白金奖不会给的，此外，太保还被国际著名资信评估机构标准普尔公司在1999年评为世界大型保险公司200强，名列48位，2000年已上升到45位。