本报讯(记者叶辉)在城市演艺界为演出市场萧条所困扰时,杭州东坡剧场却忙得热火朝天,该剧场一年365天不但天天演出,并且每天演出超过两场。“去年东坡剧场演出超过800场。今年4月以来,我们每天都演3场,场场爆满呢!”近日,杭州金海岸实业总公司董事长韩建鸥兴奋地对记者说。
创建于1996年的
何不扩大呢?
一个信息触发了韩建鸥敏感的神经:杭州每年有3000万国内游客和150多万外国游客,这些游客白天游风景区,晚上却没地方去,能否把他们吸引到剧场来?
韩建鸥选定了濒临西湖的东坡剧场,决定搞一台专门为游客服务、内容与杭州历史有关的综艺节目。
但是,东坡剧场的综艺节目曾遭遇惨败:2003年,台湾演出商投资编导了综艺节目《西湖千年秀》,但只演了一个月就因为没有观众失败了。
这么多国内外游客怎么会没有观众?韩建鸥确定了方案,并投入300万元,经过半年的编导排练,一台名为《西湖之夜》的大型旅游演艺专场节目编排完成。这台节目将杭州的历史文化和民俗风情,以现代思维方式加以包装,节目分钱王点兵、南宋盛景、梁祝情缘、风雅钱塘、东方佛光5幕,并将武术、杂技、歌舞、戏剧、民乐等元素融入演出中,全场演出紧凑,场面恢弘,亮点纷呈,高潮迭起,给人以高雅的艺术享受和独特的审美情趣,这是杭州城内旅游文化舞台的一大精品力作。没想到,这一精品力作一开始竟遭遇惨败。
2004年6月18日夜,《西湖之夜》正式向游客亮相,开头7天免费演出,效果不错,游客络绎不绝。
6月26日是卖票演出第一天。当大幕拉开时,诺大的剧场仅来了4位观众!不能失信于观众!这一晚,“精品力作”竟为4位观众演了专场。
第一个月,观众稀稀拉拉,最多时也只有100多人。
第一年,演出亏损500万元。
失败的原因在哪里?营销不力!游客能否来看,关键在旅行社,旅行社不安排,游客无法自己前来。
“金海岸”开始推出营销战略:向各旅行社推销,他们到日本、韩国及东南亚各国推销,请旅行社的人来看演出,满意后才签订合同。
一年后,市场起来了,每晚游客爆满。
“金海岸”并没有满足,他们不断改进节目,半个月更换主持嘉宾,并根据观众要求对节目做适当调整,使节目常变常新。
“金海岸”渐渐打响了品牌,引起各方关注。2006年5月,文化部文化产业司一位副司长带队前来考察。“金海岸”的做法得到了副司长的赞赏。2006年,“金海岸”成为文化部命名的国家文化产业示范基地。
据悉,“金海岸”已在全国开出9家连锁企业12个演出场所或项目,仅杭州市就有3家。
“金海岸”因何成功?韩建鸥说:“市场定位准确,既依托于市场又领先于市场;注重资源整合,营造多赢局面;制定亏损方案,坚定市场信心,耐心培育市场,不因短期见不到效益而否定该产品或项目的投资。”
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